Wenn es im laufenden Mandat zum Streit mit dem Mandanten kommt, geht es oft um Geld. Zuweilen gibt es aber auch Anbahnungsprobleme: Sie selbst sehen Potenzial für weiterführenden Rechtsrat. Die Mandantschaft hat aber „keine Zeit“, „kein Interesse“ und womöglich sogar: in dieser zusätzlichen Hinsicht kein Vertrauen in Ihre Dienste. Wie reagieren Sie?
Was Sie vermeiden sollten und was stattdessen hilft
Wie bei den Honorarverhandlungen gilt auch hier: Verzichten Sie auf Positionskämpfe. Entweder hat man Zeit, Interesse und Vertrauen in die Beratungsprodukte, die man zusätzlich in die Waagschale wirft, oder man hat sie nicht. Um Zugang zum Gegenüber zu finden, müssen Sie wissen, was der Grund für das Zögern ist. Fragen Sie nach! Dafür eignen sich neben geschlossenen Gegenfragen („Wirklich nicht?“) vor allem offene Fragen. Ein „Was meinen Sie damit?“ bringt Sie näher an das heran, was Ihr Gegenüber konkret umtreibt.
Hypothetische und Bumerangfragen
Auch hypothetische Fragen sind sinnvoll. Anders als offene Fragen, lassen sie erst einmal die Möglichkeit zu, über Näherliegendes zu sprechen. Im Zeitbeispiel heißt das: „Nehmen wir an, Sie könnten sich die Zeit nehmen. Welche anderen Faktoren müssten wir dann noch klären?“. Sobald Sie den Hintergrund der Skepsis wirklich verstanden haben, können Sie ihn auch direkt, gewissermaßen „bumerangartig“ zurückspielen. Das formulieren Sie dann so: „Sie haben recht, die Schulung kostet Sie Zeit, zusätzlich zu all Ihren beruflichen und privaten Verpflichtungen. Aber das sparen Sie anderweitig wieder ein, weil Sie damit künftig zeitraubende Rückfragen vermeiden“.
Kontextveränderungen
Noch eleganter, als Ihr Gegenüber mit einem solchen „Aber!“ zu konfrontieren, sind Kontextänderungen. Dabei beherzigen Sie den Merksatz: „Aber zu Und macht Sachen rund“ (aus: Anette Schunder-Hartung, Alltagscoaching 360°, Private und berufliche Selbststärkung von A – Z,). Das bedeutet: „Stimmt, das ist eine ganz schöne Investition. (Und) Gleichzeitig stärken Sie Ihr Team beträchtlich ...”. Auf diese Weise verhindern Sie innerlich verschränkte Arme.
Interesse und Vertrauen
Das gilt auch, wenn Sie mit Blick auf Interessen und Vertrauensfragen Widerstände erfahren oder vermuten. Bei Mangel an Interesse fragen Sie z. B.: „Wie interessant wäre es denn für Sie, Ihre Teameffizienz deutlich zu steigern? …“ Wenn der Mandant sich Ihrer nicht sicher ist, verweisen Sie nicht nur auf glaubhafte Referenzen. Nachdem Sie sich für seine Offenheit bedankt haben, liefern Sie ihm auch direkt Best Practices, um seine Bedenken auszuräumen. Formulieren können Sie das so: „Genau das hat x am Anfang auch gesagt. Heute spart er mit seinem Team nicht nur … sondern auch …“. Das gibt auch kritischen Mandanten zu denken.