Seit Zinswende, Inflation und Gebäudeenergiegesetz ist es für Makler schwieriger geworden, die Immobilie an den Mann oder die Frau zu bringen. Die Branche setzt auch auf Künstliche Intelligenz – und verspricht sich davon eine größere Reichweite.
Eine Rundmail an alle Interessenten im E-Mail-Verteiler schicken und flugs ist die Wohnung oder das Eigenheim verkauft: Diese paradiesischen Zustände sind für Maklerinnen und Makler vorbei. Seitdem sich der Markt vom Verkäufer- zum Käufermarkt gedreht hat, ist es für die Branche deutlich herausfordernder geworden, Interessenten für eine Immobilie zu finden – die noch dazu liquide genug sind, um trotz höherer Zinsbelastung den Kaufpreis stemmen zu können. Bis eine Wohnung oder ein Haus verkauft sind, vergehen inzwischen schnell etliche Monate.
Die Maklerbranche befindet sich im Wandel
Außerdem hat die Beratungsleistung für die Branche zugenommen: Maklerinnen und Makler müssen den potenziellen Käufern mittlerweile viel mehr Fragen als früher beantworten – zum Energiebedarf, zu anstehenden Sanierungen, einem Heizungstausch, möglichen Fördermitteln oder zinsverbilligten Darlehen. Im sich verändernden Marktumfeld ist die Unsicherheit bei den Kaufinteressenten groß. Aber auch auf der Eigentümerseite gibt es Informationsbedarf: Bei einer Umfrage des Immobilienportals ImmoScout24 unter rund 500 Maklern haben 77 Prozent der Befragten angegeben, dass die größte Herausforderung bei der Vermarktung im vergangenen Jahr die Anpassung der Preisvorstellungen auf Seiten der Verkäufer gewesen sei. Haus- und Wohnungseigentümer hätten lange Zeit versucht, an den vor der Zinswende marktüblichen Preisen festzuhalten.
Makler setzen auf Digitalisierung
Um die Nachfrage trotz der angespannten Marktlage anzukurbeln, setzen laut der Umfrage viele Makler auf die Digitalisierung ihres Geschäfts: 40 Prozent der Befragten wollen in diesem Bereich verstärkt investieren. 17 Prozent haben zudem Interesse an neuen Technologien, etwa an Künstlicher Intelligenz (KI). In diesem Zusammenhang ebenfalls wichtig sind für 23 Prozent der Befragten (Daten-)Sicherheit und Transparenz. Das Thema Digitalisierung sei inzwischen voll bei den Maklern angekommen, bestätigt Stephen Paul, Sprecher des Immobilienverbands IVD. Es vergehe kein Kongress und keine Fortbildung, in denen es nicht um Software-Tools, KI und Co. gehe.
Makler, die das positive Marktumfeld in den vergangenen Jahren genutzt und bereits Abläufe digitalisiert hätten, seien nun – in Zeiten von längeren Vermarktungszyklen und weniger Transaktionen – klar im Vorteil, so Stephen Paul. "Wer viele Prozesse automatisiert hat, hat jetzt den Rücken frei, um den größeren Beratungsbedarf zu stemmen." Anpassungen im Geschäftsmodell müsse es dabei auf zwei Ebenen geben, sagt Paul: intern und extern. Innerhalb des Maklerbüros gelte es, durch Softwarelösungen betriebliche Prozesse zu vereinfachen und zu automatisieren, um dadurch Zeit und Geld zu sparen. Und nach außen müssten Maklerinnen und Makler sich und ihre Angebote bekannter machen, um mehr Nachfrage nach den Objekten zu generieren.
Statt die Wohnung oder das Haus nur über den eigenen E-Mail-Verteiler publik zu machen, nutze die Branche inzwischen verstärkt digitale Plattformen, sagt Paul. Immer mehr Makler seien zudem auch in sozialen Medien wie Instagram unterwegs, um für ihre Dienstleistungen zu werben oder auch um konkret Objekte anzubieten. Dass Immobilienmakler verstärkt digitale Angebote zur Vermarktung nutzen, bestätigt die Entwicklung der Immobilienportale. Die Zahl der Maklerkunden sei zum Ende vergangenen Jahres auf 20.500 angestiegen, erklärt Pascal Kießling, Sprecher des Portals Immowelt – das entspreche einem Plus an gewerblichen Immobilienanbietern von rund drei Prozent.
Kleinanzeigen auf dem Vormarsch
Noch weitaus stärker als bei den Portal-Platzhirschen schnellten die Zahlen beim Anbieter Kleinanzeigen in die Höhe. Das lange Zeit eher von Privatleuten genutzte Portal, das früher Ebay-Kleinanzeigen hieß, mausert sich vermehrt zum Anbieter gewerblicher Nutzer. Die Anzahl professioneller Immobilienanbieter stieg bei Kleinanzeigen innerhalb eines Jahres um fast 20 Prozent – von rund 9.000 auf inzwischen 11.000 Maklerkunden. "Unsere Immobilienkategorie hat sich trotz eines herausfordernden Marktumfelds hervorragend entwickelt", sagt Klaus Saloch, Head of Sales von Kleinanzeigen. Für viele Maklerinnen und Makler sei es noch wichtiger geworden, mehr Leads zu generieren, weil die Vertriebszyklen weitaus länger seien, sagt er. Die letzten Monate hätten sehr deutlich gezeigt, dass es ein "Weiter so" nicht geben könne, so Saloch.
Im Umbruch befindet sich aktuell das vormals IVD-eigene Immobilienportal IVD24. Dieses heißt inzwischen Immobilie1, die IVD-Mitglieder sind – anders als früher – nicht mehr automatisch Kunden beim Portal. Deshalb sei eine Entwicklung der Nutzerzahlen derzeit schwierig anzugeben weil die Vergleichszahlen fehlten, erklärt Ralf Sorg, Vorstand der Immobilie1 AG. Aber nach seiner Einschätzung gibt es ebenfalls ein wachsendes Interesse von Branchenteilnehmern, Immobilienangebote digital zu vermarkten. Eine größere Reichweite ist aber nicht alles – neben dem reinen Inserieren der Angebote gibt es eine Reihe weiterer digitaler Tools, die die Immobilienportale anbieten.
Bei Immoscout24 bekämen die Kunden etwa Marktanalysen und digitale Datenbanken für die optimale Preisfindung, für objektbezogene Konkurrenzanalysen, Bewertungs-Services oder Kostenrechner für energetische Modernisierung, so Johanna Fitschen, PR & Communication Managerin von Immoscout24. Auch die Verwendung von CRM-Systemen sei ein Beispiel, um die Nutzung von Online-Plattformen einfacher und damit effizienter zu gestalten. Maklerinnen und Makler könnten damit Akquise, Vermarktung und Verwaltung von Objekten sowie die Pflege von Kontakten automatisieren.
Makler: Kunden wollen detaillierte Vorabinformationen
Neben den Maklern hätten inzwischen aber auch die Kaufinteressenten genaue Vorstellungen, was eine Immobilienanzeige bieten müsse, sagt Pascal Kießling von Immowelt – auch dies sei digital möglich. Potenzielle Käuferinnen und Käufer wünschten sich etwa 3D-Besichtigungen online oder virtuelles Home-Staging, also die Möglichkeit, eine Wohnung bereits von zu Hause aus umzubauen oder einzurichten. "Makler, die ihren Kunden solche digitalen Lösungen nicht anbieten, werden es zunehmend schwer am Markt haben", sagt Pascal Kießling.
Das glaubt auch das Portal Kleinanzeigen. "Wir alle regeln unsere Sachen mit dem Smartphone, shoppen von der heimischen Couch und managen unsere Unterlagen mobil", sagt Klaus Saloch: "Das ist die Lebenswirklichkeit, die wir auch in der Immobilienvermarktung berücksichtigen müssen." Außerdem sparten derart detaillierte Vorabinformationen auch jede Menge Zeit und damit Geld, betont Stephen Paul vom IVD – und zwar für den Makler, aber auch für den Kaufinteressenten. Denn wenn bereits durch die Nutzung der digitalen Tools klar sei, dass ein Objekt für den potenziellen Käufer sowieso nicht in Frage komme, müsse eine aufwendige Besichtigung erst gar nicht stattfinden.
Dies ist ein Auszug des Beitrags "Wenn KI das Exposé schreibt". Lesen Sie den kompletten Text in der aktuellen Ausgabe 02/2024 der "Immobilienwirtschaft".
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