Überblick
- Wie Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Business Development, Vertriebscontrolling sowie Stabstellen der Vertriebssteuerung aus Industrieunternehmen den Stand der Kundenorientierung in der Vertriebssteuerung beurteilen, zeigt eine neue Studie.
- Die vorherrschende Steuerungsdimension im Vertrieb sind nicht Kundensegmente, sondern geografische Marktsegmente oder Produktsegmente.
- Für die vorherrschende Steuerungsdimension stehen standardisierte Profitabilitätskennzahlen zur Verfügung, dynamische Verfahren werden in der Praxis kaum angewendet.
- Der Einsatz der Vertriebsressourcen ist mehrheitlich nicht nach Kundensegmenten transparent oder auf Marktpotenziale ausgerichtet.
- Wodurch sich eine kundenorientierte Vertriebssteuerung auszeichnet.
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