Vertriebskosten / 3.2 Wann kommen Provisionen zum Tragen?

Den Anspruch auf eine Provision erwirbt sich der Verkäufer erst mit dem erfolgreichen Abschluss des Geschäfts. Welcher Aufwand vorher für den Abschluss notwenig war, spielt keine Rolle.

Unterschiedliche Empfänger

Provisionsvereinbarungen können sowohl mit internen als auch mit externen Personen geschlossen werden. Bei angestellten Mitarbeitern (Verkäufer, Reisende) wird das Gehalt jeden Monat neu provisionsabhängig ermittelt. Bei externen Personen bestehen in der Regel vertragliche Vereinbarungen über die zu zahlende Provision. Diese Leistungen externer Stellen sind umsatzsteuerpflichtig. Dies muss in den Vereinbarungen berücksichtigt werden (Brutto- oder Nettoprovision). Ein Handelsvertreter erarbeitet sich einen Anspruch auf eine Ausgleichszahlung, die in der Kalkulation berücksichtigt werden muss.

Die Gründe für die Vereinbarung von Provisionen sind vielfältig. Einige davon sind die folgenden:

• Das Unternehmen kann keinen Einfluss auf die Tätigkeiten der unternehmensfremden Vermittler nehmen. Auch die Einschätzung der Bemühungen, die zum Verkauf führten, ist bei diesem Personenkreis sehr schwierig. Allein der Erfolg steht fest und bietet als Grundlage der Provisionsberechnung eine ausreichende Basis.
• Selbstständige Handelsvertreter unterliegen laut Gesetz keiner Weisungsbefugnis. Obwohl in der Praxis eine Steuerung dieser Verkäufer üblich und möglich ist, verlangt das Gesetz eine Provision für den Erfolg der Handelsvertreter.

Praxis-Tipp

Bei Handelsvertretern Scheinselbstständigkeit vermeiden

Achten Sie bei der Beschäftigung von Handelsvertretern darauf, dass diese keine Scheinselbstständigen sind. Zu große Abhängigkeit von dem vertretenen Unternehmen und eine zu enge Einbindung in die unternehmensinternen Strukturen können dazu führen, dass das Finanzamt oder die Sozialbehörden nicht von einer selbstständigen Tätigkeit ausgehen. Dann ist plötzlich Ihr Unternehmen für die Zahlung von Lohnsteuern und Sozialabgaben verantwortlich.

• Verkaufsprovisionen werden für fest angestellte Außendienstmitarbeiter oder sonstige Verkäufer mit der Hoffnung gezahlt, dadurch die Motivation der Mitarbeiter zu steigern. Vor allem die Personen, die keiner dauernden Kontrolle z. B. der Arbeitszeit unterliegen, sollen so zu eigener Initiative angeleitet werden.
• Die Provisionen sind in der Regel recht einfach zu berechnen. Daher eigenen sie sich gut, eine Erfolgsabhängigkeit des Einkommens mit geringem Verwaltungsaufwand zu realisieren.