Verkaufsgespräche, Vorbereitung / 7 Versäumen Sie keine Verkaufs-Chancen

Viele Verkäufer nutzen nicht die Chancen der Referenzen. Der Mensch hat einen "Herden-Trieb". Was viele andere tun, das will man auch. Wer viele zufriedene Kunden hat, sollte darüber reden. Der augenblickliche Kunde lässt sich durchaus beeinflussen von der Tatsache, dass es viele andere Käufer gibt, die zufrieden sind.

Wenn Sie Referenzen nutzen, achten Sie auf diese Regeln, um Fehler zu vermeiden:

• Die Adressen dürfen nicht etwa zehn Jahre alt, sondern müssen aktuell sein.
• Geben Sie nicht nur die Firma an, sondern auch den Ansprechpartner, seine Telefondurchwahl und Position.
• Nennen Sie Referenzen auch ungefragt, warten Sie also nicht, bis der Kunde Sie um Adressen bittet.
• Weniger ist mehr! Oft ist eine einzige Referenz wirkungsvoller als 50 Empfehlungen. Prüfen Sie mit viel Fingerspitzengefühl, ob Sie die richtige Adresse nennen.
• Bedenken Sie, dass Ihr potentieller Kunde ungern seine eigene Konkurrenz als Referenzadresse erfährt. Bekannte Unternehmen sind immer wirkungsstärker als unbekannte Adressen. Die Größe der Firma ist weniger entscheidend als der Bekanntheitsgrad.
• Schriftliche Bestätigungen vom Kunden, dass sie zufrieden waren, können als zusätzliches Hilfsmittel verwendet werden und große Überzeugungskraft haben.
• Zeigen Sie Bilder, auf denen das Referenzobjekt zu sehen ist. Ein Verkäufer zeigte z.B. Bauprojekte, die frisch mit seinem Korrosionsschutzmittel angestrichen waren.