Vergütungssysteme im Vertrieb / 3 Provisionen: Vorteile - Nachteile

Die Provision ist ein zusätzliches Leistungsentgelt zum Festgehalt. Sie ist grundsätzlich als Relation (in der Regel als Prozentwert) zur jeweiligen Bezugsgröße (beispielsweise Umsatz oder Deckungsbeitrag) definiert. Deshalb können Provisionen grundsätzlich nur dann eingesetzt werden, wenn die Bezugsgröße einen absoluten Geldbetrag angibt, wie z.B. Euro-Umsätze oder Deckungsbeiträge. Die Zielerreichung des festgelegten Bezugskriteriums und der gewählte Provisionssatz legen somit die Höhe der variablen Vergütung fest, die dem Außendienstmitarbeiter als Provisionszahlung ausgeschüttet wird.

Um eine effiziente Steuerung des Außendienstes zu erreichen, kann der Provisionssatz differenziert werden. Als Kriterien bieten sich z.B. unterschiedliche Produkte oder Produktgruppen an. Aber auch nach verschiedenen Umsatzniveaus lässt sich der Provisionssatz variieren.

Folgende Gestaltungsformen sind grundsätzlich möglich:

linear, d.h. ein konstanter Provisionssatz auf den Betrag der Bemessungsgröße:

Jedes Mehr an akquiriertem Umsatz führt zu einer im Verhältnis gleichen Einkommenssteigerung beim Verkäufer. Lineare Provisionssysteme sind damit besonders gerecht den einzelnen Mitarbeitern gegenüber und für den "normalen" Geschäftsverlauf geeignet, jedoch weniger für besonders intensives Wachstum.

progressiv, d.h. der Provisionssatz erhöht sich mit steigenden Beträgen der Bemessungsgröße:

In diesem Fall wird zusätzliche Vertriebsleistung für den Außendienstmitarbeiter spürbar entlohnt, der Mitarbeiter hat einen besonders starken Leistungsanreiz. Dies entspringt der grundsätzlichen Erkenntnis, dass mit der Erreichung von höheren Umsätzen bzw. Deckungsbeiträgen in der Regel auch die Gewinnschwelle für das Unternehmen überschritten wird. Die Gefahren progressiver Provisionssysteme: Der Leistungsdruck für den Mitarbeiter steigt, und es besteht die Gefahr, dass dieser bei steigenden Vertriebskosten unrentable Abschlüsse tätigt. Außerdem muss bei Marktschwankungen mit einem besonders negativen Gehalts- und damit Motivationseffekt gerechnet werden, wenn sich die Mitarbeiter bei früher konstant guten Leistungen bereits an das hohe Vergütungsniveau gewöhnt haben.

Progressive Provisionssätze sind vor allem dann geeignet, wenn es darum geht, einen bestimmten Bereich kurzfristig zu forcieren, z.B. im Rahmen der Markterschließung.

degressiv, d.h. der Provisionssatz sinkt mit steigender Höhe der Bemessungsgröße

Sie erscheinen auf den ersten Blick unzweckmäßig, da zusätzliche Leistung geringer belohnt wird. Bei guter Kapazitätsauslastung kann dies dennoch sinnvoll sein, um ab einem bestimmten Punkt ein stabiles Umsatzniveau zu erreichen.

In der Praxis finden sich häufig Kombinationen der vorgestellten Provisionsverläufe.

Grundsätzlich ist die Provision somit wie folgt zu bewerten:

Vorteile:

  • Wird der Außendienstmitarbeiter neben seinem Festgehalt auch variabel vergütet, trägt er einen Teil des Absatzrisikos mit. Bei der Provision ist er an jedem Euro-Mehr-Umsatz (bzw. Deckungsbeitrag) unmittelbar einkommensmäßig beteiligt.
  • Die Provision wird für die Mehrzahl der Mitarbeiter monatlich (49 Prozent) oder wenigstens vierteljährlich (22 Prozent) gezahlt. Damit hat sie im Gegensatz zu den anderen variablen Vergütungselementen, die in der Regel in längeren Intervallen zur Auszahlung kommen, einen unmittelbaren Bezug zur erbrachten Leistung.

Nachteile:

  • Als Steuerungsinstrument ist die Provision nur eingeschränkt geeignet. Die Wirkung der vorgestellten Differenzierungsmöglichkeiten auf den einzelnen Mitarbeiter ist nur schwer zu prognostizieren.
  • Sofern eine Provision auf absolute Größen bezogen wird, fehlt ihr die klare Zielorientierung.

Die Botschaft reiner Provisionssysteme lautet schlicht "Tut euer Bestes". Da Erfolge erst bei der Erreichung eines Anspruchsniveaus oder eines vorgegebenen Ziels erlebt werden, fühlen sich die Mitarbeiter bei einem theoretisch nach oben unbegrenzten Leistungsanspruch niemals "am Ziel" bzw. erfolgreich. Deshalb setzen sie sich zusätzlich eigene Ziele und Leistungsmaßstäbe (z.B. im Vergleich zu Kollegen). Es darf bezweifelt werden, ob der entstandene natürliche Wildwuchs der Zielsetzungen mit den unternehmens- oder vertriebspolitischen Zielsetzungen identisch ist.

Welches ist die richtige Bemessungsgrundlage?

Seit langem kreist die Diskussion der optimalen Außendienstvergütung unter anderem um die Frage, ob die Bemessungsgrundlage der Provision ausschließlich (oder in erster Linie) der Umsatz sein soll oder ob die Provisionierung Ertragsgesichtspunkte berücksichtigen soll. Die Kienbaum-Zahlen belegen, dass der Umsatz der Außendienstler nach wie vor die dominierende Bezugsgröße der Provisionen ist. Als Bemessungsgrundlage erster Priorität werden für 84 Prozent der Provisionsempfänger verschiedene Ausprägungen des Umsatzes genannt. In vielen Fällen werden aber auch Provisionsziele aufgenommen, die Ertragsgesichtspunkte berücksichtigen. Besonders deutlich ist dies bei Deckungsbeitragsprovisionen, aber auch bei der gezielten Provisionierun...

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