Kampf zwischen David und Goliath

Als wir gemeinsam zur ersten Verhandlung zum Lieferanten fuhren, saßen uns fünf Herren gegenüber. Uns wurde eine Darstellung präsentiert, die einige Tage alt war und die man uns vorher leicht hätte zeigen können. Sie führte zu einem deutlich niedrigeren Kaufpreis, als wir auch nur annähernd erwartet hatten und bereit waren zu akzeptieren, zumal die Kaufpreishöhe völlig neu argumentiert wurde.

Wir fühlten uns übertölpelt und schauten uns an: Was tun wir in dieser Situation? Wir unterbrachen die Verhandlung und fuhren nach Hause. Das war mutig, schließlich war der Übernehmende doch deutlich "mächtiger" als der Übergebende. In solchen Momenten wird die Augenhöhe zum Thema – sie hat nicht gestimmt.

Aber kommunikativ war unser Vorgehen genau richtig. Wir als die Kleinen haben dem Großen eine Grenze gesetzt – knallhart. Anschließend haben wir uns mit Rechtsanwälten beraten, mit deren Hilfe wir einen Weg gefunden haben, die neue Argumentation des Übernehmenden auszuhebeln. Das ist natürlich nicht leicht, bei einem vermeintlich stärkeren Verhandlungspartner etwas durchzusetzen, was er ursprünglich überhaupt nicht wollte. Aber es ist gelungen.

Damit ein Gesichtsverlust vermieden wurde, haben wir zusätzliche Verhandlungsrunden einschieben müssen, bis unsere Argumentation und der Gesichtsverlust der Anderen nicht mehr das eigentliche Thema war, sondern die Lösung mit der Preisfindung.

Anschließend ging alles schnell. In einer großen Runde wurden an einem Tag die Zahlen noch einmal auseinandergenommen und der Preis verhandelt. In mehreren Flurgesprächen kam es dann zur Einigung.

Am Ende geht es schnell

Die folgende Vertragsbearbeitung ging dann ebenfalls zügig. Alle wollten jetzt zügig die Übergabe. Natürlich gab es im Vertragstext ein paar Kleinigkeiten, die nochmals zu besprechen und dann zu ändern waren, aber wenn einmal eine grundsätzliche Einigung erreicht ist, dann ist der Rest nur noch abzuarbeiten. Das gehört einfach zum Prozess dazu.

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