Mehrdimensionale Fixkostendarstellung
Abbildung 2 zeigt das Schema der stufenweisen Fixkostendeckung. Die Fixkosten werden in Blöcken vom DB I abgezogen. Dabei ergibt sich in der Praxis die Notwendigkeit, diese Rechnung mehrdimensional aufzubauen, weil unterschiedliche Nutzer des Vertriebscontrolling Antworten auf unterschiedliche Fragen benötigen:
- Welchen Anteil am Erfolg haben die einzelnen Produkte/Produktgruppen/Sparten?
- Welchen Anteil am Erfolg haben die einzelnen Kunden/Kundengruppen/Kundenklassen?
- Welchen Anteil am Erfolg haben die einzelnen Organisationseinheiten/Vertriebsbereiche/Profit-Center?
Abb. 2: Stufenweise Fixkostendeckung in drei Dimensionen
Zur Beantwortung dieser Fragen benötigt man drei Deckungsbeitragsrechnungen: die Kunden-DBR, die Produkt-DBR sowie die Profit-Center-DBR.
Kunden-DBR
Die Kunden-Deckungsbeitragsrechnung verwendet den DB I je Kunde und Produkt und zieht zunächst die den einzelnen Kunden direkt zurechenbaren Vertriebskosten (z.B. die Prozesskosten der Kundenauftragsabwicklung) ab, woraus sich der DB II je Kunde ergibt. Davon abgezogen werden die Fixkosten der Kundengruppe (z.B. Werbung, Kosten der Vertriebsorganisation), mit dem DB III je Kundengruppe als Ergebnis.
Produkt-DBR
Die Produkt-Deckungsbeitragsrechnung verwendet den DB I je Produkt und berücksichtigt zunächst die fixen Produktkosten (z.B. produktspezifische Entwicklungs- und Marketingkosten). Es ergibt sich der DB II je Produkt. Als fixe Kosten der Produktgruppe kommen produktgruppenspezifische Entwicklungs- und Marketingkosten in Frage, man erhält den DB III je Produktgruppe.
Profit-Center-DBR
Die Profit-Center-Deckungsbeitragsrechnung verwendet den DB I je Produkt und Profit-Center und berücksichtigt zunächst die Overheadkosten der Profit-Center (Ergebnis ist der DB II je Profit-Center), anschließend die Overheadkosten der Strategischen Geschäftseinheiten (Ergebnis ist der DB III der SGEs).
Da in jeder der parallelen Deckungsbeitragsrechnungen letztendlich alle Fixkosten berücksichtigt werden, kommt man in allen Fällen zum Standardergebnis. Es handelt sich dabei um ein Betriebsergebnis auf Basis kalkulatorischer Wertansätze. Zu diesen zählen einerseits die kalkulatorisch angesetzten Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des Vertriebs, andererseits die Standard-Herstellkosten der verkauften Produkte.
Die Verwendung von Standardkosten ist eine Besonderheit der Deckungsbeitragsrechnung. Sie hat zwei Gründe:
Zeitnahe Informationen
Im Bereich der Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des Vertriebs ist es nicht möglich, die tatsächliche Höhe schon zum Zeitpunkt der Fakturierung zu ermitteln. Das Transportunternehmen schickt seine Rechnung ja erst zu einem späteren Zeitpunkt. Da gerade im Vertriebscontrolling eine möglichst zeitnahe Information von besonderer Wichtigkeit ist, ist es sinnvoll, zunächst mit kalkulatorischen Werten zu arbeiten.
Commitment Produktion-Vertrieb
Im Bereich der Herstellkosten liegt die Verwendung der Plankalkulationswerte in der Controllingphilosophie begründet: Mit dem Vertriebscontrolling soll ja die Performance des Vertriebs gemessen werden. Abweichungen fremder Bereiche (z.B. der Produktion) sollen davon möglichst fern gehalten werden. Der Vertrieb hat sich im Verlauf des Planungsprozesses mit der Produktion auf Standard-Herstellkosten geeinigt. Positive oder negative Abweichungen der Produktion (d.h. von der Plankalkulation abweichende Istherstellkosten) sind daher in die Deckungsbeiträge nicht einzurechnen.
Im letzten Teil der Deckungsbeitragsrechnung wird das Standardergebnis schließlich zum Betriebsergebnis auf Basis von Istkosten weitergerechnet. Dies geschieht nur noch auf Ebene des Gesamtunternehmens, da eine nachträgliche Verteilung von Abweichungen auf Produkte oder Kunden zu keiner Verbesserung von Entscheidungsgrundlagen führt. Zu berücksichtigen sind dabei
- die Verbrauchs- und Beschäftigungsabweichungen der Kostenstellen,
- die Abweichungen der Fertigungsaufträge,
- die Deckungsdifferenzen aus Standardaufträgen (z.B. Differenz zwischen kalkulatorischen Personalnebenkosten und tatsächlichen Personalnebenkosten) sowie
- die Deckungsdifferenzen zwischen kalkulatorischen Erlösschmälerungen sowie Sondereinzelkosten des Vertriebs und den tatsächlichen Istwerten.
Steuerung durch Abweichungsanalyse
Die Mechanik der mehrdimensionalen Deckungsbeitragsrechnung stattet den Controller mit Informationen aus, die die Steuerung des Vertriebs ermöglichen. Die Ermittlung und Interpretation von Preis-, Mengen- und Mixabweichungen soll nun anhand des Unternehmensmodells Quattro erläutert werden.
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