Zusammenfassung
Besuchstermine fallen nicht vom Himmel - egal ob es sich um kalte Adressen oder Stammkunden handelt. Das folgende System erhöht die Chancen auf mehr Kontakte.
Die wichtigsten Aussagen im Überblick:
- Besuchstermine fallen nicht vom Himmel - egal ob es sich um kalte Adressen oder Stammkunden handelt. Das folgende System erhöht die Chancen auf mehr Kontakte.
- Definieren Sie ein klares Ziel für die Telefonakquisition: Das Ziel muss das Vereinbaren eines Besuchstermins sein. Arbeiten Sie konkret auf dieses Ziel hin. Beginnen Sie nicht bereits mit dem Verkaufsgespräch, sonst wird der persönliche Besuch überflüssig.
- Aus Sicht des Kunden muss ein Verkaufsbesuch einen bestimmten Nutzen bringen. Die beste Rhetorik am Telefon hilft nicht weiter, wenn kein Anlass für einen Besuch gegeben ist.
- Bereiten Sie Ihre Kundenkotakte noch besser vor als bisher, am besten schriftlich. Die Vorbereitung ist mehr als der halbe Erfolg.
- Überwinden Sie die Barriere"Sekretärin". Sie hat es in der Hand, ob sie den gewünschten Gesprächspartner abblockt. Machen Sie die Dame zur Verbündeten, dann werden Sie nicht abgewimmelt.
1. Schritt: Zielsetzung festlegen
Definieren ein klares Ziel für die Telefonakquisition: Das Ziel muss das Vereinbaren eines Besuchstermins sein. Arbeiten Sie konkret auf dieses Ziel hin. Beginnen Sie nicht bereits mit dem Verkaufsgespräch, sonst wird der persönliche Besuch überflüssig.
Nicht informieren, sondern interessieren!
Schritt: Anlässe definieren
Aus Sicht des Kunden muss ein Verkaufsbesuch einen bestimmten Nutzen bringen. Die beste Rhetorik am Telefon hilft nicht weiter, wenn kein Anlass für einen Besuch gegeben ist.
Mögliche Anlässe sind:
- Neue Produkte oder Saisonartikel vorstellen
- Veränderte Systeme erläutern
- Ein neues Servicesystem vorstellen
- ........
Achten Sie bei der Formulierung der Besuchsanlässe darauf, dass sie nutzenorientiert ist. Die besten Argumente helfen nicht, wenn der Gesprächspartner keinen Nutzen für sich persönlich in einem Gespräch erkennen kann.
Übersetzungsformeln hierfür lauten:
- Das bedeutet für Sie.....
- Das heißt, bei meinem Besuch können Sie...
Sammeln Sie in der folgenden Tabelle mögliche Besuchsanlässe für Ihren Verkauf:
Produkt | Möglicher Besuchsanlass bei Interessenten | Nutzen für Interessenten | Möglicher Besuchsanlass bei Stammkunden | Nutzen für Kunden |
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3. Schritt: Für schwierige Situationen gerüstet sein
Bei der telefonischen Terminvereinbarung muss man mit zahlreichen Problemen rechnen. Hier die häufigsten im Überblick mit möglichen Lösungsansätzen.
Problem | Lösungsansatz | Beispiel |
---|---|---|
Die Sekretärin blockt ab | 1. Möglichkeit: Komplizierte Vor-Infos geben, mit denen die Sekretärin wahrscheinlich nichts anfangen kann 2. Möglichkeit: Die Sekretärin aufwerten und zum Bündnispartner machen |
Es geht um PCB-Module für Ex-Gringer bei 180 Grad Sie sind die rechte Hand des Einkaufsleiters, Sie sind die Einzige, die mir jetzt helfen kann |
Die Durchwahl zum Haupt-Entscheider erfahren | Rufen Sie irgendeine Nebenstelle an und entschuldigen Sie sich. Fragen Sie dort nach der Durchwahl. | Bin ich hier nicht bei Herrn xy? Ist das nicht seine Durchwahl? |
Der Kunde verspricht einen Rückruf, der nicht erfolgt | Bestätigen Sie ihm sein Versprechen per Fax. Dadurch verpflichten Sie ihn moralisch | Wie heute besprochen, wollen Sie mich wieder kontaktieren, und zwar in der ... KW |
Der Kunde hat keine Zeit für einen Besuch | Bieten Sie ein 10-Minuten-Gespräch an. Je kürzer das Gespräch, desto größer die Chance für einen Termin. | In zehn Minuten wissen Sie mehr als durch die Lektüre meiner Unterlagen. |
Der Kunde will zuerst Unterlagen | Nur einen Teil der Unterlagen schicken. Neugierig machen auf weitere Infos beim Besuch | Sie bekommen Unterlagen, bei meinem Besuch zeige ich Ihnen auf einem Video den Einsatz des Geräts. |
Der Kunde lässt sich nicht auf einen genauen Termin ein | Schicken Sie ein Fax oder rufen Sie an und kündigen Sie Ihren Besuch mit dem Anlass an. Fahren Sie erst los, wenn Sie eine positive Bestätigung haben. | Ich kann morgen gegen ... Uhr bei Ihnen sein für das geplante Gespräch über .... |
Der Kunde sagt kurzfristig einen vereinbarten Termin ab | Informieren Sie ihn darüber, was er nun versäumt hat. Machen Sie ihm ein schlechtes Gewissen. | Sie hätten bei der Präsentation die Vorteile unserer neuen ..... kennenlernen können. |
4. Schritt: Gesprächsablauf vorbereiten
Zur Vorbereitung des Gesprächsablaufs sollten Sie folgendes Formular verwenden:
Formular: Telefongespräche richtig vorbereiten |
---|
WAS Welche Ziele wollen Sie erreichen? |
WELCHE Welche Argumente habe ich? |
WER (Wer ist mein Gesprächspartner?) |
WIE Wie verhalte ich mich, wenn der Kunde ablehnt? |
WANN Wann rufe ich an: Tag und Uhrzeit? |
WARUM Warum soll mir der Kunde zustimmen? |
Tipps für erfolgreiche Terminakquisition
- Geben Sie die geplante Besuchszeit an. Wie soll ein Einkäufer planen, wenn jeder Außendienstler nur sagt, wann er kommt, aber nicht, wie lange er bleibt?
- Geben Sie eine möglichst kurze B...
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