Optimale Standortermittlung: Geografische Analyse
Der Erfolg des Einzelhandelsgeschäfts, ob es sich nun um B2C oder B2B handelt, ist stark abhängig vom Standort der Verkaufsstellen. Ob das Umsatzpotenzial unseres Marktes und Vertriebsnetzes voll und ganz ausgenutzt wird, wird immer den Erfolg oder Misserfolg für den Vertrieb und die Vertriebssteuerung ausmachen. Um diese Frage zu beantworten, werden standardmäßig die folgenden Schritte durchgeführt:
- Vorbereitung einer Markt- und Wettbewerbsstudie,
- Analyse des Marktpotenzials,
- Zählung der aktuellen Knotenpunkte,
- Formulierung und Durchführung der Maßnahmen, sprich zu investieren oder zu veräußern.
Aus ganzheitlicher Sicht ist dieser Ansatz gültig, dennoch ist klar, dass die Maßnahmen nicht auf Grundlage dieser Vogelperspektive ergriffen werden können. Zur Beantwortung der Frage, wo wir entwickeln oder uns von unserem Netzwerk trennen sollten, muss eine geografisch basierte Analyse durchgeführt werden.
Auf der Ebene der Verkaufsstellen werden die folgenden Fragen angesprochen:
- Wie sieht das Umsatzpotenzial der gewählten Region aus?
- Wie wirkt sich die Dichte der potenziellen Kunden und Mitbewerber aus?
- Was wäre das Einzugsgebiet für unsere Einzelhandelsgeschäfte? Wie könnten wir das genau festlegen?
- Gibt es unter Berücksichtigung der Einzugsgebiete unserer und der Vertriebsstandorte unserer Mitbewerber einen vielversprechenden Ort, der zurzeit nicht oder nur teilweise bedient wird?
- Auf welche(n) Standort(e) sollten wir uns in Bezug auf die Vertriebsmitarbeiter konzentrieren?
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