Vertrieb identifiziert Potenziale
Die Aufgabe des Vertriebs ist natürlich, neue Verkaufspotenziale bei bestehenden bzw. neuen Kunden zu identifizieren. Daraus wird dann der Versuch dem "richtigen" Kunden die optimalen Problemlösungen anzubieten, möglichst zur richtigen Zeit oder ggfs. zu versuchen mit ihm in Kontakt zu bleiben.
Kein persönlicher Kontakt zu Online-Kunden
Das ist keine einfache Aufgabe! Zwar kennt der klassische Vertriebsaußendienst "seine" Kunden recht gut – über den persönlichen Kontakt lernt man die Wünsche und Probleme seiner Kunden kennen, wie oft nur wenige andere Personen im Unternehmen. Aber wenn die Kundenbeziehung immer mehr Richtung Online-Kontaktpunkte wandert, geht der direkte Bezug zum Kunden leicht verloren. Dazu kommt, dass die Kunden nicht nur über einen Kanal oder einen Touchpoint zum Unternehmen Kontakt aufnehmen. Ein gutes Bild aus den vielen Mosaiksteinchen zusammen zu bauen wird somit immer komplexer.
Aber immer mehr Kontaktpunkte
Zu den bislang klassischen Kontaktformen wie Kundenbesuche, Telefonate, Briefe, Emails kommt durch das Internet noch eine wachsende Zahl weiterer neuer Möglichkeiten dazu. Zugegeben oft noch in kleinen Anzahlen, aber wachsend.
- Homepage
- Shops
- Kommentare in Blogs
- Downloads
- Bewertungen auf Portalen
- …diese Liste wird immer länger werden….
Smarte Analysen sollen es nun ermöglichen, den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse hinter der ganzen Informationsflut zu erkennen, um dem Vertrieb relevante Kontakte zur weiteren Bearbeitung zur Verfügung stellen zu können.
Das bedeutet die Kunst, die neuen Analysemöglichkeiten im Web gezielt zu nutzen, um den Kunden besser und schneller zu verstehen ohne durch zu viel Informationen nur noch verwackelte Bilder zu bekommen.
Abb. 1: Kernthemenfelder für smart Analytics und Ableitung von konkreten Maßnahmen mit dem Vertrieb
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