Abstimmung von Produktions- und Vertriebssteuerung

Die Fallstudie der Vertriebssteuerung der Lenzing AG zeigt moderne Vertriebssteuerungsansätze für die chemische Industrie.

Den Kern für eine erfolgsorientierte Steuerung des Vertriebs stellt dabei ein funktionsspezifisches Mess- und Steuerungssystem dar, welches aus Produktsicht auf den drei Steuerungsparametern Preis/Preisdurchsetzung, Absatzmenge/Mengendurchsetzung und Produktmix basiert.

Um der Komplexität im Rahmen einer globalen Vertriebssteuerung eines international produzierenden Industriebetriebes gerecht zu werden, hat sich bei der Lenzing AG neben geographischen bzw. strategischen Überlegungen zudem die Beurteilung der Kundenprofitabilität als zielführend herausgestellt. Die regelmäßige Beurteilung der Kundenprofitabilität gibt den Vertriebsmitarbeitern sowohl kurzfristige als auch langfristige Steuerungsimpulse für ihre Vertriebsaktivitäten. Um im Rahmen der Kundensicht eine bestmögliche Vergleichbarkeit der Kundenprofitabilität zu gewährleisten, wurde ein konzernweiter Standardkostensatz für die unterschiedlichen Produktgruppen eingeführt. Dieser einheitliche, globale Stückkostensatz bildet die Grundlage für die Ermittlung der kundenbezogenen Deckungsbeiträge, um so Kundenprofitabilitäten akkurater messen und vergleichen zu können.

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