Motivation durch Lob / 5 Regeln für Lob und Anerkennung

Wenn Sie in Zukunft an Ihrem Führungsstil etwas ändern wollen und Ihre Mitarbeiter durch Lob zu neuen Leistungen motivieren, beachten Sie folgende Grundregeln:

Acht goldene Regeln für die positive Leistungsbewertung

  • Spontan geäußertes Lob wirkt doppelt. Loben Sie direkt nach dem Arbeitsergebnis, schieben Sie das nicht auf die lange Bank.
  • Anerkennung bei Betriebsfesten, Jubiläum oder der Weihnachtsfeier wird nie ganz ernst genommen. Jeder weiß, dass der Verkaufsleiter es als seine Pflicht ansieht, den ganzen Betrieb und das Team pauschal zu loben.
  • Geben Sie nicht erst dann Anerkennung, wenn Sie unter einem gewissen Zwang stehen, wenn ein Sondereinsatz nötig ist und Sie den Mitarbeiter "gefügig" machen müssen.
  • Die Anerkennung einer fast schon vollbrachten Leistung motiviert Ihren Mitarbeiter, den Rest auch noch zu erledigen. Das geht so weit, dass Sie eine durchschnittliche Leistung bereits Auszeichnen in der Absicht, dass sie vorzüglich wird.
  • Ein sympathischer Verkäufer darf nicht bei dem geringsten Anlass gelobt werden, während ein unsympathischer Mitarbeiter sich doppelt anstrengen muss, bis er bemerkt wird. Behandeln Sie bei Anerkennung alle gleich.
  • Die Anerkennung eines Verkäufers vor seinen Kollegen kann zu Spannungen untereinander führen. Nicht jeder ist bereit, neidlos anzuerkennen, dass ein anderer gelobt wird.
  • Anerkennung direkt vor dem Kritikgespräch geht unter. Der Mitarbeiter nimmt Ihnen die Anerkennung vor der Kritik auch nicht mehr ab. Er weiß, dass er jetzt nur "gefügig" werden soll. Einer echten und ehrlichen Anerkennung sollte keine Kritik folgen oder vorausgegangen sein.
  • Loben Sie nicht nur pauschal - sagen Sie genau, was gut ist. Das spornt zu weiteren Anstrengungen an. Wählen Sie Ihre Worte sehr sorgfältig. Nur für wenige Mitarbeiter genügt die Äußerung "Prima gemacht", die meisten möchten genau wissen, was an ihrer Leistung so gut ist.

Unterscheiden Sie zwischen den folgenden Beurteilungsarten:

Bestätigung:

Sie ist fällig, wenn ein Mitarbeiter nach einer schwachen Leistung und dem Kritikgespräch darauf seine Leistung deutlich verbessert. Bestätigung ist auch dann angebracht, wenn die Sollvorgaben noch nicht erreicht sind. Häufig kommt der Mitarbeiter zum Vorgesetzten und präsentiert seine Leistung, worauf die Bestätigung erfolgt. In diesem Fall entfällt die Kontrolle des Vorgesetzten, der Mitarbeiter stellt seinen Leistungsstand selbst fest.

Anerkennung:

Sie hat einen sehr offiziellen Charakter und erfolgt über Ansprachen bei Anlässen wie Arbeitsjubiläum, Beförderung, aber auch Verabschiedung in den Ruhestand. Anerkennung bezieht sich auf gleichbleibend gute Leistung, sowie auf menschliche Eigenschaften wie Fleiß, Verantwortungsfreude, Einsatz, gute Ideen, Kollegialität usw. Anerkennung ist mit einem Präsent oder einer Gehaltserhöhung verbunden. Auch Incentive-Reisen sind eine Form der Anerkennung, dürfen aber nicht zu oft erfolgen, um wirksam zu sein.

Lob:

Lobende Worte beziehen sich auf Einzel- oder Gruppenleistung und sollen den oder die Betreffenden motivieren, die gute Leistung beizubehalten. Lob bezieht sich mehr auf den rationalen Bereich, im Gegensatz zu Anerkennung, die sich auch auf persönliche Eigenschaften bezieht. Gelobt wird dann unter 4 Augen, wenn Kollegen-Neid zu befürchten ist. Die Gefahr: Es wird jemand vergessen zu loben, der es verdient hat.

Missverständnisse gibt es gelegentlich, wenn ein Mitarbeiter Gehaltserhöhung erwartet, weil gelobt wurde. Grundsätzlich sind nur sehr gute Leistungen zu würdigen und nur dann eine Normalleistung, wenn Sie unter außergewöhnlichen Schwierigkeiten erbracht wird.

 

Hinweis

Quelle: Verkaufs-Profi

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