Management by- Führungskonzepte / 2 Praxisbeispiel Management-by-Konzepte

In einem Unternehmen, das Segelyachten herstellt, geht eine Kundenanfrage ein. Nun gibt es mehrere Möglichkeiten, wie ein Vertriebsmitarbeiter damit umgeht. Er erledigt die Vertragsabwicklung in Eigenregie mit dem Kunden, nur wenn sich konkret ein Problem ergeben würde, müsste er den Vorgesetzten einbeziehen (Management by Exception).

Eine andere Variante ist, dass der Vertriebsmitarbeiter alle Vertragsbestandteile mit dem Kunden vereinbart, der eigentliche Vertragsabschluss aber noch einmal über den Tisch des Vertriebsleiters geht (Management by Delegation – die Aufgabenstellung ist zwar an den Mitarbeiter delegiert, aber die vertragsrechtlichen Einzelzeiten werden nochmals vom Chef "abgesegnet").

Die Variante Management by Objectives geht noch einen Schritt weiter. Hier darf der Mitarbeiter eigenverantwortlich handeln, zudem gilt aber auch eine Zielvereinbarung mit dem Mitarbeiter. Es könnte beispielsweise vereinbart sein, dass Kundenanfragen innerhalb von 24 Stunden zu bearbeiten sind und ein erster Vertragsentwurf nach mindestens fünf Tagen vorliegen muss. Insgesamt sollte jeder Mitarbeiter mindestens drei Vertragsabschlüsse im Monat tätigen. Also klare Zielvorgaben für den Vertriebsmitarbeiter, der damit auch Managementverantwortung trägt. Management by Results bietet dem Vertriebsmitarbeiter die größtmögliche Einbindung in die Managementtätigkeit. Der Mitarbeiter hat beispielsweise die Vorgabe, ein Umsatzvolumen von 500.000 EUR im Monat zu akquirieren. Wie er dieses Ziel erreicht, ist seine Sache. Er kann selbstständig Kunden werben, Werbeaktionen anstoßen oder weitere Maßnahmen in Eigenregie durchführen. Der Vertriebsmitarbeiter agiert fast wie ein "Unternehmer im Unternehmen" und ist in diesem Fall meist am Unternehmenserfolg beteiligt.