Lohnstundensatzkalkulation im Handwerk: So berechnen Sie ... / Das ist zu tun

Jetzt wissen Sie, wie Sie mit einfachen Mitteln einen realistischen Stundensatz kalkulieren können. Damit ist Ihre Kalkulationsarbeit aber noch nicht beendet:

Mit Wettbewerbern vergleichen

Da Sie sich wahrscheinlich in einer Wettbewerbssituation befinden, müssen Sie Ihren Stundensatz mit dem der Konkurrenz vergleichen. Ist Ihr Stundensatz höher oder niedriger als der des Wettbewerbs?

Bieten Sie Ihre Arbeitsstunde derzeit zu einem Preis an, der in etwa dem der Konkurrenz entspricht, und zeigt Ihnen die Kalkulation, dass Ihr berechneter Preis inklusive Gewinn deutlich unter dem der Konkurrenz liegt, können Sie den Preis beibehalten. Sie erzielen so einen höheren Gewinn pro Stunde. Andererseits können Sie den Preis senken, um mehr Kunden zu gewinnen, was aber mit Risiken verbunden ist, wenn Konkurrenten auch beginnen, ihre Preise zu senken. Dann wird ggf. ein Preiskampf ausgelöst, der dazu führt, dass die Margen sinken oder man sogar Verluste erzielt.

Praxis-Tipp

Immer zuerst selbst kalkulieren

Kalkulieren Sie zuerst Ihren eigenen Stundensatz und vergleichen Sie ihn erst dann mit wichtigen Wettbewerbern. So kennen Sie in jedem Fall Ihre eigene Situation und wissen, ob Sie grundsätzlich konkurrenzfähig sind und ob Sie mit dem aktuellen Stundensatz einen Gewinn erwirtschaften können. Nur, wenn Sie mit Ihrem Wert deutlich über dem der Konkurrenten liegen, müssen Sie aktiv werden und Steuerungsmaßnahmen einleiten.

Kosten reduzieren

Ist der Preis höher als der der Wettbewerber, ist es erforderlich, dass Sie sich Gedanken machen, wie Sie Ihre Kosten reduzieren können. Bis Sie wirkungsvolle Maßnahmen gefunden haben bzw. bis deren Umsetzung greift, müssen Sie ggf. den Gewinnzuschlag reduzieren, um keine Kunden zu verlieren.

Sollten Sie nach Absenkung des Gewinnzuschlags bis auf "0" immer noch über den Preisen Ihrer Wettbewerber liegen und daraufhin den Stundensatz weiter absenken, realisieren Sie je "verkaufter" Stunde einen Verlust, den Sie aus der Substanz Ihres Unternehmens decken müssen. Kostensteuerung ist neben dem Verkauf, der Liquiditätsplanung und der Produkt-Neuentwicklung eine der wichtigsten Aufgaben neben Ihrem Tagesgeschäft. Kostensteuerung sollten Sie immer betreiben, auch, wenn Sie günstiger anbieten können als die Konkurrenz. Denn auch diese wird sich ständig fragen, an welchen Stellen sie Kosten einsparen kann, um wieder einen Vorteil im Kampf um Kunden und Marktanteile zu erlangen. Spätestens dann müssen auch Sie Lösungen bereithalten, um "mitgehen" zu können.

Praxis-Tipp

In vielen Bereichen sind die Kosten bereits nachhaltig gestiegen, etwa bei Energien oder dem Material. Sie sollten daher Ihre Kalkulationen regelmäßiger als sonst überprüfen und aktualisieren. Setzen Sie z. B. bei den Energiekosten stets den aktuellen Wert an, ebenso wie in den Aufträgen die höheren Materialkosten. Wenn Sie mit weiter steigenden Kosten rechnen, sollten Sie das möglichst frühzeitig "antizipieren". Steigende Kosten bei Energien, Mieten, Versicherungen usw. führen meist zu höheren Stundensätzen, wenn es Ihnen nicht gelingt, andere Maßnahmen umzusetzen, etwa unproduktive Zeiten zu reduzieren. Steigende Materialpreise werden dem Kunden separat in Rechnung gestellt, führen aber natürlich auch zu höheren Auftragskosten. Die Steigerungen sollten Sie zumindest zu großen Teilen an Ihre Kunden in Form höherer Preise weitergeben (s. Punkt Preiserhöhungen prüfen und durchsetzen)

Unproduktive Zeiten reduzieren

Eine großen Hebel zur Beeinflussung (Reduzierung) des Stundensatzes haben Sie, wenn es Ihnen gelingt, die unproduktiven Zeiten zu reduzieren. Das kann mit "analogen" Mitteln gelingen, z. B. in dem man Fahrtstrecken besser plant, den Materialfluss in der Produktion optimiert oder versucht, Monteuren möglichst alle Teile mitzugeben, die benötigt werden können, um einen Auftrag zu erledigen . Damit entfallen unnötige Fahrten, z. B. in einen Baumarkt, um Kleinteile zu kaufen. Dadurch werden nicht nur unproduktive Zeiten reduziert, sondern auch die Kosten, weil Sie z. B. weniger Benzin benötigen.

Auch wenn es gelingt, Abläufe zu digialisieren und zu automatisieren, können Sie oft in erheblichem Umfang Zeit sparen. Wenn Sie z. B. statt Papierrechnungen auf E-Rechnungen umstellen, sparen Sie Zeit und Geld. Beispielsweise benötigen Sie weniger Papier und Druckertinte und Sie sparen sich die Zeit, um Rechnungen zum Postkasten zu bringen. Oder Sie können den Prozess der Reisekostenabrechnung beschleunigen, indem Sie Belege von Mitarbeitern nicht mehr in Papierform verarbeiten, sondern als digitale Nachweise, wenn die Beschäftigten die Belege abfotografieren und der Buchhaltung oder dem Steuerberater zusenden.

Würde es durch diese oder ähnliche Maßnahmen gelingen, die unproduktive Zeit im Beispiel von 25 % auf 20 % zu reduzieren, hätten Sie statt 8.190 Stunden nun 8.515 Produktivstunden zur Verfügung und der Stundensatz inkl. Gewinn würde unter sonst gleichen Bedingungen von 79,24 Euro auf nur noch 76,22 Euro sinken.

Preiserhöhungen prüfen und durchsetzen

Seit Monaten steigen die Kosten für z. B. Material, Vorprodukte, Werkzeuge und Energie. Wenn Sie hier nich...