Kundenstimmen: Wie Sie mit Referenzen, Empfehlungen und ... / 2.1.2 Case Studies

Besonders aussagekräftig sind handwerklich gut gemachte Case Studies. Sie gelten als die hohe Kunst des Referenzmarketings. Sie liefern den Interessenten nützliche Informationen zu Anwendung und Einsatz einer Lösung sowie zahlreiche Fakten. Anhand der genauen Beschreibung, wie das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung genutzt wurde, welche Funktionalitäten sich wie auswirkten und welches Vorgehen sich dabei als besonders erfolgreich herausgestellt hat, werden auch komplexe Produkte oder Dienstleistungen verständlich. Was vorher abstrakt war, wird für den potenziellen Kunden nun "greifbar". Hier geht es nicht um werbliche Aussagen, vielmehr stehen sachliche Informationen zum Projekt im Vordergrund – die dabei erzielten positiven Ergebnisse gehören natürlich auch dazu.

Praxis-Beispiel

Von den Großen lernen

Web-Gigant Google zeigt wie es geht und wirbt mit Fallstudien für seine Werbetechnologie AdWords, z.B. wie ein Start-Up neue Kunden mittels Google AdWords für seine Online-Marktplätze gewinnt. Ziele, Ansatz und Ergebnisse sind übersichtlich aufgelistet. Herausgestellte Zitate erhöhen den Empfehlungscharakter.

Praxis-Tipp

Informativer Charakter ist wichtig

Vermeiden Sie in einer Case Study eine zu werbliche Sprache. Eine Fallstudie soll potenzielle Kunden in erster Linie über erfolgreiche Projekte, Kampagnen oder Anwendungen informieren und das Vertrauen in Sie als Anbieter stärken. Hilfreich ist es außerdem, SEO-Gesichtspunkte bei der Erstellung einer Anwendergeschichte zu berücksichtigen, damit die Referenz auch in der Google-Suche gut gefunden wird.

Wie Sie bei der Suchmaschinenoptimierung vorgehen sollten, erfahren Sie in unserem Beitrag Suchmaschinenoptimierung: So erreichen Sie Top-Plätze in Suchmaschinen.

Für den thematischen Aufbau einer Case Study ist eine vierteilige Gliederung ein bewährtes Mittel:

1. Beschreiben Sie die Ausgangssituation,
2. die Ziele Ihres Kunden,
3. die ergriffenen Maßnahmen
4. und schließlich die Ergebnisse.

Zu jeder guten Case Study gehören auch Grafiken und Illustrationsbilder, um die meist komplexen Themen zu veranschaulichen. Und auch hier dürfen Kundenstatements nicht fehlen. Generell können Sie in einer Case Study alle am Projekt beteiligten Parteien zu Wort kommen lassen, um den Charakter einer positiven Zusammenarbeit zu verdeutlichen.

Zusätzlich können Sie einzelne Zitate herausstellen, um die Authentizität hervorzuheben. Darüber hinaus bietet es sich in vielen Fällen an, die Ergebnisse zu visualisieren, damit der Leser auf einen Blick den Nutzen erkennt – beispielsweise in Form einer Vorher-Nachher-Übersicht.

Praxis-Tipp

Fallstudien zum Download anbieten

Bieten Sie die Case Study auf Ihrer Website auch zum Download an, beispielsweise im PDF-Format. Optional können Sie dies mit einer Registrierung beziehungsweise Hinterlegung der E-Mail-Adresse des Interessenten verbinden, um einen potenziellen Lead zu generieren. Außerdem sind innerhalb des Cases Informationen zum Kunden und zu Ihrem Unternehmen in Kurzform hilfreich, damit das Anwenderbeispiel auch außerhalb Ihrer Website funktioniert – beispielsweise, wenn sich ein Interessent die Case Study ausdruckt oder das PDF an Mitarbeiter oder Freunden weiterleitet. Vergessen Sie bitte nicht, in dem Dokument auf Ihre Website zu verweisen.