Bei der Kundenerfolgsrechnung werden die Erlöse und Kosten gegenübergestellt, die mit einem einzelnen Kunden erzielt bzw. durch ihn verursacht werden. Die Erlöse sind durch die Betrachtung von Umsätzen, Rabatten, Nachlässen und Boni relativ einfach zu ermitteln, Bei den Kosten ist dies schwieriger. Neben den Herstellkosten für die verkauften Produkte oder Dienstleistungen sind auch die Kosten der Kundenbetreuung/Akquisition durch den Vertrieb, die Kosten der Auftragsbearbeitung (ggf. mit Vorkalkulation, Erarbeitung des Kaufvertrags) sowie die Logistikkosten für den Versand zu berücksichtigen. Hier zeigen sich immer größere Unterschiede zwischen den einzelnen Kunden, z. B. wenn ein Kunde sich weigert, seine Aufträge digital an das Unternehmen zu senden.
Die Ergebnisse der Kundenerfolgsrechnung werden häufig in einer ABC-Analyse dargestellt, in der die Kunden entsprechend ihres Deckungsbeitrags gestaffelt werden. Wichtige Entscheidungen, z. B. über die Betreuungsintensität für einzelne Kunden, werden vom Deckungsbeitrag abhängig gemacht. Eine möglichst verursachungsgerechte Zuordnung von Kosten und Erträgen ist daher notwendig.
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