Problemfelder: Absatzmenge und Preise

Beim zentralen Umsatz-Forecast durch den Vertrieb gibt es 2 Problemfelder, die die Forecast Accuracy negativ beeinflussen: Absatzmengen und Preise. Folgende Faktoren führen häufig zu großen Abweichungen vom Forecast:

  • Bewusstes, taktisches Hochstapeln, indem schlechte Nachrichten in die Zukunft verschoben werden. Das Problem taucht dann nicht schon im Forecast auf, sondern erst einige Wochen oder Monate später in den Istzahlen. Zwischendurch wird auf ein Wunder gehofft.
  • Bewusstes, taktisches Tiefstapeln, um bei den Istzahlen gut dazustehen. Dies funktioniert nicht, wenn per Forecast die Ware in der Fertigung bestellt wird.
  • Unkoordinierte Teil-Forecasts, z. B. verschiedener Vertriebskanäle.
  • Inkonsistenz bei Bewertung wahrscheinlicher Positionen, z. B. im Auftragsgeschäft: (Wie) werden fast sichere Aufträge im Vertriebs-Forecast abgebildet?
  • Nichtberücksichtigung von Retouren.
  • Mangelnde Koordination zwischen Nachfrage und Angebot: Wenn Lieferschwierigkeiten bereits bekannt sind, macht es keinen Sinn, die volle Nachfrage als Umsatz auszuweisen.
  • Zu langer Forecast-Horizont, sodass der spätere Teil des Forecasts geraten wird.
  • Mangelnde Berücksichtigung von Preisbestandteilen (z. B. Off-Invoice-Konditionen wie Jahresboni) beim Preis-Forecast.
  • Übersehen von Sondereffekten.

Eine dauerhaft gute Foreacst Accuracy ist natürlich anzustreben. Doch wenn diese jeden Monat nahe 100 % liegt, ist die Notwendigkeit des ressourcenintensiven Vertriebs-Forecastings prinzipiell infrage zu stellen – wenn die Planungssicherheit so hoch ist, reicht wahrscheinlich das Budget zur Unternehmenssteuerung.

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