Finanzierung: Der richtige Umgang mit Kapitalgebern für ... / 3.2 Die Kommunikationsstrategie muss passen!

Bedenken Sie, dass heute ein Firmen- bzw. Gewerbekundenbetreuer einer Bank je nach Kundensegment bis 500 Kunden betreut. Durch stetig steigende Auflagen hat er ein Problem, alle Daten aufzunehmen und richtig zu verarbeiten. Und der Unternehmer stellt zu Recht den Anspruch, dass dies auch richtig und in seinem Sinne geschieht.

Unterstützen Sie die Identifikation des Bankers mit Ihrem Unternehmen

Laden Sie den Bankbetreuer mindestens einmal pro Jahr ins Unternehmen ein: zur Präsentation der neuen Jahresplanung, zum Bilanzgespräch oder auch – zusätzlich – zur Firmenfeier, dem Tag der offenen Tür oder der Hausmesse. Sie erhöhen damit die Identifikation des Beraters mit Ihrem Unternehmen und steigern sein Verständnis für die Vorgänge und Abläufe im Unternehmen, die hinter den Zahlen stehen, nach denen er entscheidet.

Besprechen Sie mit ihm ausführlich ihre Pläne für das kommendeJahr, Entwicklungen, vorgesehene Investitionen etc. Ist ein Finanzierungsbedarf absehbar, sprechen Sie dies klar an, die konkreten Gespräche können dann immer noch früh genug vor der Investition erfolgen. Zeigen Sie, wie das Controlling aufgebaut ist, woher die Zahlen kommen und wie damit gearbeitet wird.

Informieren Sie die Bank vor allem auch, wenn die Planung ein Liquiditätsloch erwarten lässt, dass eine Zwischenfinanzierung erforderlich macht. Nichts hassen Banker mehr als unerwartete Liquiditätslücken und daraus entstehende Entscheidungsnotlagen. Wenn die Situation absehbar ist, lassen Sie sich nicht von der Hoffnung tragen, dass es schon "irgendwie" gehen wird. Informieren Sie frühzeitig, treten Sie als weitsichtig handelndes Unternehmen auf. Das überzeugt, auch wenn die Situation an sich nicht so erfreulich ist. Ohne derartige Informationen erhält man in einer kritischen Lage entweder gar keinen Kredit oder man muss extrem hohe Zinsen zahlen.

Aus der Informationspflicht eine Kür machen!

Je schwieriger die Situation und wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens sind, umso höher wird der Informationsbedarf des Geldgebers. Nach § 18 des Kreditwesengesetzes (Bankjargon: "18 KWG") muss sich die Bank jederzeit über die wirtschaftliche Situation ihrer Kreditnehmer unterrichtet halten. Die Vorschriften und Ausführungsbestimmungen hierzu wurden in den letzten Jahren mehrfach verschärft. Banken müssen heute mit ernsthaften Konsequenzen rechnen, wenn sie diese Vorschrift nicht einhalten. Es ist also keine Gängelei, wenn der Berater "schon wieder" die Bilanz und andere Unterlagen anfordert. Unterstützen Sie den Banker bei der Erfüllung dieser Anforderung, auch wenn es manchmal anstrengend und lästig ist.

Noch besser ist es, wenn Sie selbst aktiv werden, statt auf die Anforderung zu warten. Klären Sie mit Ihrer Bank, welche Unterlagen sinnvoll und in welchem zeitlichen Abstand diese erforderlich sind (s. Abb. 4).

Abb. 4: Checkliste "Die wichtigsten Unterlagen im Überblick"

Bei planmäßiger Entwicklung reicht der ausführlichere Quartalsreport oft schon aus. Ergänzen Sie ihn um einen Kommentar zur eigenen Bewertung der erreichten Zahlen, der festgestellten Abweichungen und der vorgesehenen Maßnahmen o. Ä. Ergänzt um die BWA und Summen-Saldenliste der Buchhaltung, hat die Bank so eine gute Informationsbasis. Intern muss das Arbeiten mit der monatlichen Auswertung selbstverständlich sein.

Befindet sich das Unternehmen in der Krise, ist ein monatlicher Report unabdingbar und im beiderseitigen Interesse, oft sogar mit wöchentlichem Kontakt oder einer kurzfristigen Liquiditätsplanung verbunden.

Sie haben gewonnen, wenn Sie das Heft des Handelns in der Hand halten. Senden Sie Ihrem Ansprechpartner die Unterlagen frühzeitig, zeitnah und unaufgefordert. Das bringt Pluspunkte, auch für das Rating. Erstellen Sie die Bilanz Anfang des neuen Jahres so früh wie möglich und besprechen Sie diese mit der Bank. Im Ratingprozess ist die frühzeitige Vorlage der Bilanz ein entscheidendes Kriterium für die Aktualität der Zahlen, aber auch die Managementqualität.