Finanzierung: Der richtige Umgang mit Kapitalgebern für ... / 2.4 Planung, das Zusammenspiel zwischen Unwissenheit und Irrtum?

Immer wieder fragen sich Unternehmer, ob Planung überhaupt notwendig sei und wie man die Zukunft vorhersehen kann? Ist Planung nur der Tausch von Unwissenheit gegen Irrtum? Sollen Planzahlen als Ruhekissen für den Banker dienen? Die klare Antwort ist: Nein!

Das Anvisieren eines Ziels beginnt immer mit einem Plan. Auch dies ist nichts Ungewöhnliches, denn auch das tun wir persönlich ständig, bei jeder Gelegenheit, kurz-, mittel und langfristig, ganz natürlich, meistens sogar unbewusst.

Nachdem das Ziel einer Autofahrt klar ist, überlegen wir, wie wir fahren werden. Vielleicht fahren wir die kürzeste Strecke, um Benzin zu sparen, wenn wir es nicht eilig haben. Oder wir nehmen einen Umweg in Kauf, auf dem wir aber schneller zum Ziel kommen, wenn die Termintreue wichtiger ist als die Kosten. Dabei bleibt das Ziel während der ganzen Fahrt gleich. Die Strecke kann sich aber ändern, weil z. B. wegen einer Baustelle eine Umleitung notwendig ist. Der Weg ändert sich, das Ziel das gleiche. Niemand käme auf die Idee, vor der Baustelle zu warten, bis diese 3 Tage später abgebaut wird, nur weil der Plan diese Strecke vorsah.

Ziele konkret und Planung dynamisch gestalten

Es wird klar, dass Ziele konkret sein sollen, während die Planung zur Zielerreichung dynamisch sein muss. Betriebswirtschaftlich sinnvolle Entscheidungen müssen sich sogar über einen Plan hinwegsetzen, wenn

• sie einen Mehrwert gegenüber der Ursprungsplanung bringen oder
• zwingend notwendig sind, um das Ziel trotz Abweichungen zu erreichen.

Ausschlaggebend dafür können kurzfristige Ereignisse im Unternehmen oder im Umfeld des Unternehmens sein, eine unerwartete Veränderung der damaligen Entscheidungsgrundlage oder der Rahmenbedingungen.

Die richtige Sichtweise auf Planung

Wie also planen? "Wie weiß ich, wann ich einen neuen Auftrag bekomme?" oder "Woher soll ich denn wissen, ob der Auftrag im August oder Oktober kommt?", sind beliebte Ausreden dafür, dass Planung keinen Sinn macht. Dies ist nicht falsch, sondern lediglich die falsche Sichtweise. Es geht nicht darum, dass der genaue Zeitpunkt, sondern die Entwicklung insgesamt vorhergesagt wird. Leider wird auch die Sichtweise der Banken immer kurzfristiger. Die monatliche Betrachtung der BWA ist längst die Regel, obwohl ein Quartalsvergleich oft sinnvoller wäre. Eingeleitete Maßnahmen wirken sich selten von heute auf morgen aus. Im Vergleich der Quartale, insbesondere zu den Vorjahren, wird die Gesamtentwicklung besser deutlich, während kurzfristige Schwankungen bei Kosten und Erlösen ausgeglichen werden.

Es fällt sicher schon leichter vorherzusagen, ob der Großauftrag im 2. oder 3. Quartal erwartet wird. Trotzdem kann er am 28.9. oder in der Woche darauf am 3.10. kommen. Er kann auch am 23.12. oder am 5.1. fakturiert werden. Die Planungstoleranzen muss man – in Abhängigkeit von der Art und Branche des Unternehmens – akzeptieren. Saisonale Einflüsse spielen ebenso eine Rolle (Sommerloch, Weihnachtsgeschäft) wie die Auswirkungen einzelner größerer Aufträge, wie z. B. beim Anlagen- und Sondermaschinenbau oder bei Bauunternehmen.

Kosten gut planbar

Dabei lassen sich Kosten meist gut planen. Die Erfahrungswerte des Vorjahres werden fortgeschrieben, geplante Veränderungen eingearbeitet. Die detaillierte Kostenplanung zeigt, welche Kostenpositionen besonders groß sind; meist die Personal- und Materialkosten. Ein Marketingplan stellt die Werbeaktivitäten des Jahres detailliert dar und ermittelt das notwendige Budget. Die Kreditplanung ergibt Zins- und Tilgungsbelastung. Die Höhe der Abschreibung ergibt sich aus den geplanten Investitionsvorhaben. usw.

Praxis-Tipp

Sinkende Werbeaufwendungen sind ein Krisensignal

Beobachten Sie Ihr Werbebudget in der zeitlichen Entwicklung. Untersuchungen zeigen, dass stetig zurückgehende Werbeausgaben fast immer ein klares und deutliches Krisensignal für Kreditgeber sind. Handeln Sie antizyklisch, wenn Umsätze zurückgehen: Investieren Sie in Werbung, um über neue Kunden den Umsatz wieder anzukurbeln statt durch Einsparungen in der Werbung aus einem schwachen Umsatz trotzdem noch einen Minigewinn herauszuholen. Diese Rechnung geht mittel- und langfristig in der Regel nicht auf.

Stehen die Kosten in der Planung fest, geht es an die Umsatzplanung, Und da ist es wieder, unser Problem mit der Kristallkugel.

Fundierte Umsatzplanung durch Detaillierung

Umsatzplanung wird einfacher, wenn die große Zahl des Gesamtumsatzes auf Basis des Umsatzes der Einzelprodukte oder Produktgruppen ermittelt wird und Erfahrungswerte einfließen. Will unser Bäcker ermitteln, wie viel Umsatz er dieses Jahr mit dem Verkauf von Brezeln machen kann, schätzt er zunächst, wie viel Brezeln er pro Tag durchschnittlich verkaufen kann, an wie vielen Tagen pro Monat, und dann auf das Jahr gerechnet. Diese Absatzzahl wird er noch korrigieren, da in den Schulferien weniger Brezeln verkauft werden, und er plant, über Werbeaktionen den Absatzum 10 % zu steigern. Den Gesamtabsatz des Jahres verteilt er nun auf die einzelnen Monate, aber ...