Absatzplanung / 4 Absatzstatistik

Aus der Absatzplanung wird für die Kontrolle der Planvorgaben (Plan-Werte) eine Absatzstatistik (Abb. 1) erstellt.

Absatzstatistik

Zeitraum:

monatlich

kumuliert

Bemerkungen

Artikel-Nr

Bezeichnung

Vorjahr

Plan

Ist

Abw. zum Plan

Abw. zum Vorjahr

Vorjahr

Plan

Ist

Abw. zum Plan

Abw. zum VJ

%

EUR

%

EUR

%

EUR

%

EUR

Gesamt

Abb. 1: Absatzstatistik

In der Absatzstatistik werden die Plan- und Ist-Daten sowie die Vorjahreswerte aufgeführt. Anschließend werden die Ist-Zahlen mit den Plan-Zahlen und den Vorjahreswerten verglichen. Dabei werden die Abweichungen in Einheiten (Stück) und Prozent ausgewiesen. Der Ausweis der Vorjahreswerte ist sinnvoll, weil der Bezug zum Vorjahr für die meisten Vertriebsleute wichtig ist.

Praxis-Tipp

Datenquellen für die Absatzstatistik

So erhalten Sie die Zahlen für die Absatzstatistik: Die Planzahlen entnehmen Sie der Absatzplanung. Die Daten des Vorjahres und die der laufenden Periode entnehmen Sie den Ist-Aufzeichnungen. Vergangenheitswerte sind mit die Grundlage für das Erarbeiten der Planung. Um eine detaillierte Planung erstellen zu können, müssen also die Ist-Werte detailliert aufbereitet sein.

Die Istwerte erhalten Sie aus der Fakturierung. Fakturiert wird Artikel-Nr., Artikelbezeichnung, abgesetzte (verkaufte) Stückzahl, der Umsatz, die Versandart (Post, Spedition, Abholung, ggf. Download), ferner werden spezifische Kunden- und Vertriebsdaten aus der Auftragsannahme mitgegeben.

Aus oben genannten Gründen müssen Sie bereits bei der Auftragsannahme darauf achten, dass die Daten möglichst umfangreich erfasst werden, besonders im Kundenstamm (lückenlose Pflege der Kundenstammdaten).

Hier sind die Kostenfachleute gefordert. Verlangen Sie das Festhalten wichtiger Informationen. Nur dann können Sie eine hohe Transparenz bei der Betrachtung der Absatz-Umsatzschiene erreichen. Und sicher sind Ihnen auch mal die Vertriebsleute dankbar, wenn Sie ihnen den Absatz/Umsatz z. B. je Kundengruppe aufzeigen können.

Ist kein Kundenstamm vorhanden, dann sollten bei Auftragsannahme folgende Daten unbedingt festgehalten werden:

Anschrift des Kunden

Daraus können schon viele Informationen abgeleitet werden.

Kundengruppe

Privat, Einzelhandel usw. – meist auch wichtig für die Zusage von Rabatten.

Vertriebsweg

d. h. Vertreter-Nr. Über die Vertreter-Nr. wird es möglich, die Vertriebswege-Daten zu erarbeiten. Die Erfassung ist in der Regel kein Problem, da die Erfolgszahlungen (Provisionen) der Vertreter danach gelistet werden.