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Vertriebs-Tipps: Erfolg hat man nur als Team

Neue Kunden gewinnen, Wettbewerber ausstechen und die eigene Marktposition stärken: Das Tagesgeschäft der Vertriebsprofis ist häufig anstrengend, frustrierend und zäh. Weil Einzelkämpfer meist auf verlorenem Posten stehen, spielt ein guter Vertrieb als Team. Wie Unternehmer ihre Mannschaft gut aufstellen, lesen Sie hier.

Kunden- und Umsatzverluste durch Insolvenzen, Standortverlegungen oder aggressive Wettbewerber gehören zum Geschäft. Deshalb ist es für jedes Unternehmen wichtig, sich nicht nur auf seine Bestandskunden zu verlassen, sondern auch in die Akquise zu investieren. Wie erfolgreich es dabei ist, hängt maßgeblich von der Vertreibsmannschaft ab. Arbeitet der Vertrieb strategisch, geht er also offensiv und systematisch auf potenzielle Kunden zu? Oder verlässt er sich weitgehend auf Empfehlungen, Anfragen und die Initiative der Marketingabteilung? Arbeitet der Vertrieb als Team, ist er im Unternehmen anerkannt und bekommt er Unterstützung von allen anderen Unternehmensteilen? Folgt die Neukunden-Akquise einem konkreten Konzept, das mit Verkaufs- und Arbeitszielen hinterlegt ist? Oder handelt es sich um spontane Aktionen bei Umsatzeinbruch?
Wenn Vertriebserfolge keine Zufallsprodukte sein sollen, sollten Sie sich außerdem folgende Fragen stellen:

  • Haben die Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst die Notwendigkeit erkannt, neue Kunden zu gewinnen und Wettbewerber zu verdrängen?
  • Sind die personellen und finanziellen Kapazitäten für ein strategisches Vorgehen vorhanden?
  • Gibt es ein "Beuteraster", also eine Eingrenzung der Kunden(gruppe), auf die Vertriebsaktivitäten fokussiert werden sollen? Und hat jedes Team für seinen Verantwortungsbereich konkrete Zielkunden, Konzepte, Verkaufs- und Arbeitsziele benannt?
  • Wurde mit den Mitarbeitern das praktische Vorgehen im Akquise-Prozess professionell trainiert, sodass die Vertriebsmitarbeiter gut vorbereitet auf Neukunden zugehen?
  • Werden die Vertriebsmitarbeiter von allen Abteilungen unterstützt, zum Beispiel mit Zielkunden-Dossiers, wichtigen technischen und betriebswirtschaftlichen Informationen zu Produkten und Dienstleistungen, Kontaktanbahnung? Ist der Vertrieb in allen Abteilungen anerkannt und respektiert?

Je mehr dieser Fragen Sie mit "ja" beantworten können, um so besser ist Ihr Vertrieb gerüstet. Regelmäßige Schulungen, ein klares Konzept und gelegentliche Überprüfung der Ziele und Resultate sorgen dafür, dass der Vertrieb sich stetig weiterentwickelt.

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