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Tipps für die Telefonakquise

Wer auf den Vertrieb per Telefon setzt, sollte genau wissen, was er dem Kunden zu bieten hat - und das direkt sagen. Denn eine Chance auf den Abschluss hat nur, wer sofort das Interesse seines Gesprächspartners weckt. Ist die Schublade "lästiger Verkäufer" erst einmal geöffnet, geht nichts mehr. Einige Expertentipps lesen Sie hier.

Christian Herlan von der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner weiß, was einen guten Telefonverkäufer ausmacht. Seine besten Tipps:

  1. Gut vorbereiten: Je mehr Sie über das Geschäft Ihres Gesprächspartners wissen, um so spezifischer das Angebot. Auf ein ausformuliertes Telefonskript sollten Sie aber verzichten - das wirkt beliebig, wird schnell durchschaut und macht keinen guten Eindruck.
  2. Nutzen bieten: Überlegen Sie sich für jedes Gespräch einige konkrete Nutzenargumente. Fragen Sie sich: Was genau hat dieser Kunde von meinem Angebot? Je früher im Gespräch Sie damit sein Interesse wecken, um so größer sind die Chancen auf einen Abschluss.
  3. Weniger ist Mehr: Nicht die Zahl der geführten Gespräche ist entscheidend - sondern die Zahl der Abschlüsse! Der bessere Verkäufer ist, wer aus fünf Gesprächen zwei Abschlüsse erzielt - und dafür nicht 30 Ansprechpartner "verbrennt".
  4. Beharrlich bleiben, ohne zu nerven: Bedrängen Sie keine Kunden, die im Moment keinen Bedarf haben. Rufen Sie lieber in ein bis zwei Monaten noch einmal an.
  5. Qualität hat einen Preis: Gute Verkäufer sind rar - das gilt auch für die Telefonakquise. Deshalb sollten Sie die Vertriebsmitarbeiter ausführlich schulen, besonders wenn Sie komplexe Produkte vertreiben.

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