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Praxistipps Telefonakquise: Der schnelle Weg zum Verkaufstermin

Besuchstermine fallen Verkäufern nicht in den Schoß - nicht einmal bei Stammkunden. Systematisches Vorgehen erhöht Ihre Chancen auf Kundentermine. Als Grundsatz gilt: "nicht informieren - interessieren!" Auch eine Checkliste kann helfen.

Bevor Sie anfangen, halten Sie sich das Ziel vor Augen - und wie Sie es erreichen wollen: Das Ziel muss das Vereinbaren eines Besuchstermins sein. Arbeiten Sie konkret auf dieses Ziel hin. Beginnen Sie nicht bereits mit dem Verkaufsgespräch, sonst wird der persönliche Besuch überflüssig. Denken Sie daran: Aus Sicht des Kunden muss ein Verkaufsbesuch einen bestimmten Nutzen bringen. Die beste Rhetorik am Telefon hilft nicht weiter, wenn sich daraus kein Anlass für einen Besuch ergibt. Mögliche Anlässe sind neue Produkte, veränderte Systeme oder Zuständigkeiten.

 

Tipps für eine erfolgreiche Terminakquisition:

  1. Geben Sie die geplante Besuchszeit an. Wie soll ein Einkäufer planen, wenn jeder Außendienstler nur sagt, wann er kommt, aber nicht, wie lange er bleibt?
  2. Geben Sie eine möglichst kurze Besuchszeit an. Für 30 Minuten bekommen Sie eher einen Termin als für 2 Stunden.
  3. Erhöhen Sie das Selbstwertgefühl des Einkäufers. "Ich weiß, dass Sie unter Termindruck stehen...."
  4. Erhöhen Sie Ihr eigenes Selbstwertgefühl, indem Sie bei der Begrüßung Ihren Vor- und Nachnamen, sowie Ihre Position im Unternehmen deutlich nennen.
  5. Zwei zur Auswahl gegebene Termine erleichtern die Wahl. Beispiel: Wollen Sie am Mittwoch um 15 Uhr oder am Donnerstag um 11 Uhr mehr über dieses System erfahren?
  6. Geben Sie nicht zu viele Informationen, sondern nur soviel um das Interesse des Kunden zu wecken. Beispiel: Es geht um eine neue Verkaufsaktion, die wir nur unseren A-Kunden anbieten, also Ihnen. Diese Unterstützung bringt Ihnen mehr Umsatz.
  7. Die Vorzimmer-Barriere geschickt überwinden, indem Sie die Sekretärin aufwerten. Beispiel: Als rechte Hand des Chefs können Sie mir sicherlich einen Termin in der 14. Kalenderwoche geben.
  8. Terminzusagen durch Wiederholung bestätigen, damit der Termin auch für den Kunden verbindlich wird.
  9. Bei Terminabsagen einen Rückruf für später vereinbaren. Vertröstungen wie: "Wir rufen bei Bedarf an", nicht akzeptieren. Beispiel: "Dann darf ich mich später wieder melden."
  10. Will der Einkäufer partout keinen Termin vereinbaren, kontaktieren Sie eine andere Person im Unternehmen, beispielsweise den Fertigungsleiter wenn es um eine neue Maschine geht. Oder den Verkaufsleiter, wenn es um eine neue Unterstützungsmaßnahme für Handelspartner geht.

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