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Erfolgreiches Angebotsmanagement, Teil 3: Der Abschluss

Angebote sind ein wichtiger Teil der Verkaufsförderung - keine administrativ-organisatorische Aufgabe. Dieses Missverständnis kostet viele Unternehmen Umsatz. Es kommt nicht darauf an, die Abwicklung zu rationalisieren; sondern eine Systematik aufzubauen, um aus möglichst vielen Angeboten Aufträge zu machen. Wie das geht, erfahren Sie hier.

Die Angebotsverfolgung ist der letzte wichtige Schritt, um alle Verkaufschancen eines Angebotes konsequent zu nutzen. "Dranbleiben", heißt die Devise, denn Kunden wollen umworben sein. Der professionelle Verkäufer bringt bereits im schriftlichen Angebot sein Interesse an dem Auftrag deutlich zum Ausdruck, in dem er seinen Anruf konkret ankündigt. Er fasst dann innerhalb von zwei bis fünf Tagen konsequent nach und beweist damit, dass er ein zuverlässiger und gut organisierter Lieferant und Partner ist. Er fragt nicht, ob das Angebot angekommen ist und ob bereits etwas entschieden ist, sondern seine wichtigste Frage ist, ob das Angebot den Vorstellungen des Kunden entspricht. Wird ihm dies bestätigt, fragt er ganz selbstverständlich, ob er den Auftrag buchen und die Abwicklung in Gang setzen kann.
Manche Einkäufer haben eine Fülle unterschiedlichster Anfragen laufen und sind froh, den einen oder anderen Bedarfsfall schnell vom Tisch zu bekommen. "Wer zuerst kommt, malt zuerst", ist dabei die Devise der Einkäufer. Derjenige, der zuerst nachfasst, wird dann nur nach "letzten Konditionen" gefragt und oft genügen "harmlose Bonbons", um den Auftrag zu bekommen. Deshalb schlummern in der konsequenten und systematischen Angebots-Verfolgung ungeahnte Umsatzpotentiale.

Eine systematische Angebots-Verfolgung umfasst folgende Punkte:

  • Organisieren Sie, wer welche Angebote wie und wann nachfasst.
  • Übertragen Sie Verhandlungskompetenzen und vereinbaren Sie motivierende Ziele. Zum Beispiel Trefferquote, Umsatz aus telefonisch nachgefassten Angeboten. Vergleichen Sie hierzu auch die Checkliste in der Übersicht Arbeitshilfen unter Checkliste: "Angebots-Management".
  • Richten Sie ein konsequentes Wiedervorlagesystem für die Angebotsverfolgung ein.
  • Lassen Sie in den Angeboten ankündigen, wer wann nachfassen wird.
  • Trainieren Sie Ihre Außendienst- und Innendienstmitarbeiter mit einem professionellen Trainer in Gesprächsstrategien für das Nachfassen von Angeboten.
  • Dokumentieren und belohnen Sie die erfolgreiche Angebotsverfolgung.

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