01.09.2010 | Marketing & Vertrieb

Erfolgreiches Angebotsmanagement, Teil 2: Angebot erstellen

Angebote sind ein wichtiger Teil der Verkaufsförderung - keine administrativ-organisatorische Aufgabe. Dieses Missverständnis kostet viele Unternehmen Umsatz. Es kommt nicht darauf an, die Abwicklung zu rationalisieren; sondern eine Systematik aufzubauen, um aus möglichst vielen Angeboten Aufträge zu machen. Wie das geht, erfahren Sie hier.

Alles ist bestens organisiert: Die Artikelstammdaten sind technisch korrekt in der EDV hinterlegt; ein universell einsetzbarer "Sehr-geehrte-Damen-und-Herren-Besten-Dank-für-Ihre-Anfrage"-Angebotstext ist abgespeichert, EDV-gerecht und nach hausinternen Ordnungsmerkmalen gestaltet. Auf alles Überflüssige an Text und Gestaltung wird verzichtet. Den Kunden interessiert ja sowieso nur der Preis und nur über diesen wird heute bekanntlich verkauft. - Auf diese Weise verschenken viele Unternehmen Umsatz. Im Angebot steckt die Chance, sich verkäuferisch professionell abzuheben und alternative Arten von Angeboten situationsgerecht einzusetzen. Ein paar Beispiele:

 

Situationsgerechte Angebots-Alternativen

 

Kunde will abwimmeln

  • Zirka-Preis als Notiz auf dem Prospekt
  • Prospekt, Preisliste und Visitenkarte mit handschriftlichem Kurzbrief
  • Kunde nach sinnvollem Wiedervorlage-Termin fragen (WV) und in Interessenten-Speicher aufnehmen.

 

Kunde will nur Konditionen vergleichen

 

  • Kurzes Standard-Angebot mit Argumenten für uns als Zweitlieferant.
  • Eventuell Sondervereinbarung ankündigen
  • Angebots-Nachfass per Fax vorbereiten.

 

 

Kunde ist grundsätzlich interessiert, hat jedoch keinen aktuellen Bedarf

 

  • Das Angebot sollte Produkt- und Preis-Informationen zu Listenpreisen/Marktpreisen mit Argumenten für das eigene Unternehmen als zukünftigen Lieferanten bieten.

Kunde hat Wiederholungsbedarf und will wieder bei uns bestellen, benötigt jedoch Angebot für seine Akten

 

  • Ein abwicklungsorientiertes Kurz-Angebot erstellen, da der Kunde die Produkte des Unternehmens bereits kennt und von ihnen überzeugt ist.

Kunde hat aktuellen Bedarf

 

  • Hier sollte man ein möglichst genaues, individuelles und ausführliches Angebot erstellen, das den Kunden (auch mit Blick auf Folgeaufträge) von der Qualität der eigenen Produkte überzeugt.

 

 

Vor allem die Angebotsanschreiben bieten durch Inhalt und Gestaltung gute Möglichkeiten einer systematischen Verkaufsargumentation. Professionelle Verkaufsführungskräfte nutzen dieses Instrument zur Unterstützung Ihrer Verkaufsmitarbeiter in der Argumentation gegenüber den Kunden.
Grundsätzlich sollte ein Anbebot wie ein schriftliches Verkaufsgespräch betrachtet werden. Der verkäuferische Aspekt darf nicht den juristischen Notwendigkeiten (allgemeinen Geschäftsbedingungen oder sonstigen Bedingungen) zum Opfer fallen. Schließlich haben die Verkäufer lange daran gearbeitet dem Noch-Nicht-Kunden glaubhaft zu machen, dass man für seine spezielle Aufgabe der richtige Partner ist, ihn persönlich schätzt und alles für ihn tun will. Mit Angebotstexten wie "unsere Angebotsnummer 0815, bei allen Rückfragen angeben" oder "gemäß unseren umseitigen Lieferbedingungen bieten wir freibleibend an" wird dieser Noch-Nicht-Kunde schnell eines besseren belehrt.

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