26.03.2012 | Marketing & Vertrieb

Checkliste: Zehn typische Fehler bei der Preisgestaltung

Gerade jungen Unternehmern unterlaufen bei der Preisgestaltung häufig fatale Fehler. Die folgende Checkliste nennt die zehn wichtigsten Fehlerquellen aus der Praxis.

1. Keine Kalkulation: Sie legen Ihre Preise unsystematisch "aus dem Bauch heraus" fest, ohne detaillierte Kalkulation.

2. Kein Kostenüberblick: Sie kennen Ihre tatsächlichen Kosten nicht und schätzen diese bei der Preiskalkulation nur "über den Daumen" ab.

3. Ohne Personalkosten: Sie grenzen Ihren Leistungsumfang nicht genau genug ab und liefern mehr, als Sie bezahlt bekommen. Sie kalkulieren vor allem den Faktor "Zeit" nicht oder nicht ausreichend ein. Er ist wichtig für die eigenen Personalkosten und die der Mitarbeiter.

4. Nur Kostenpreis: Sie denken nur an die Kostenpreise und kalkulieren auf der Grundlage Ihres Rechnungswesens. Dabei vernachlässigen Sie aber die Marktpreise.

5. Keine Marktinformationen: Sie haben zu wenig Informationen darüber, welche Preise im Wettbewerb auf dem Markt akzeptiert werden (Testkunden!).

6. Konkurrenz imitiert: Sie "fahren" keine eigene Preisstrategie, mit der Sie sich am Markt positionieren können. Sie ahmen "blind" die Preisstrategien Ihrer Konkurrenten nach.

7. Falsche Erwartungen: Sie orientieren sich bei der Preisgestaltung an zu hohen Umsatz- und Gewinnerwartungen.

8. Ohne Sicherheit: Sie sichern Ihre Preise nicht ab. Das heißt: Sie haben eventuelle Forderungsausfälle, auf den Markt kommende Nachahmer, Konkurrenten, die Ihre Preise "aggressiv" unterbieten oder auch notwendige Rabatte nicht einkalkuliert. Sie unterschätzen Belastungen, die erst nach einem gewissen Zeitraum anfallen wie z.B. Steuern, Kreditrückzahlungen, Lohnkosten, Verwaltungsaufwand etc.

9. Angebot vernachlässigt: Sie gestalten Ihr Angebot allein "um den Preis herum". Das heißt: Sie vernachlässigen die Kostensituation und/oder die Qualität von Produkt oder Dienstleistung.

10. Fehlende Argumente: Bei hochpreisigen Angeboten fehlen überzeugende Argumente für die Hochwertigkeit von Produkt oder Leistung.

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