03.05.2012 | Top-Thema Besser verkaufen: So steuern Sie den Vertrieb richtig

Hintergründe und Handlungsbedarf

Kapitel
Umsatzprovisionen im Vertrieb sind nicht die beste Lösung
Bild: MEV-Verlag, Germany

Hauptaufgabe des Vertriebs ist der Verkauf von Produkten. In vielen Fällen geben die Geschäftsleitungen aber nicht vor, welche Produkte bevorzugt verkauft werden sollen, um den Gewinn des Unternehmens zu steigern. Das führt häufig zu Fehlsteuerungen, weil Vertriebsmitarbeiter meist ein umsatzbezogenes variables Entgelt erhalten.

Der Grund: Je höher der Umsatz, desto höher die Provision und eventuelle Bonuszahlungen. Daher werden von den Vertriebsmitarbeitern diejenigen Produkte bevorzugt verkauft, die einen hohen Verkaufspreis haben. Üblich ist dabei auch, Rabatte zu gewähren, die nicht in der ursprünglichen Kalkulation berücksichtigt wurden, um den Verkauf weiter anzukurbeln. Hier kommen natürlich auch wieder die Produkte in Betracht, die einen hohen Verkaufspreis haben, da hier am einfachsten Nachlässe gewährt werden können. Diese ungeplanten Zusatzrabatte, aber auch der Verkauf von Produkten, die dem Vertriebsmitarbeiter eine hohe Provision sichern, haben mitunter gravierende negative Folgen für das Unternehmen: Die geplanten Gewinn- und Deckungsbeitragsziele lassen sich dadurch häufig nicht mehr vollständig erreichen. Denn ein Produkt, mit dem der Vertriebsmitarbeiter eine hohe Provision erzielt, trägt manchmal nur in geringem Umfang dazu bei, einen Deckungsbeitrag oder Gewinn zu erzielen. Forciert der Mitarbeiter den Verkauf des für ihn günstigen Produkts noch, etwa indem er Zusatzrabatte gewährt, schmälern diese den Deckungsbeitrag noch weiter oder drücken ihn gar ins Negative.

Entgeltsystem an Unternehmensziele koppeln

Umgekehrt können Produkte, die nur einen kleinen Beitrag zur Umsatzprovision liefern, für das Unternehmen günstig sein, weil der Deckungsbeitrag überproportional hoch ist. Diese Zusammenhänge sind vielen Beschäftigten im Vertrieb, aber auch in anderen Unternehmensbereichen, nicht vollständig klar. Hier können zwei Werkzeuge helfen, zunächst ein Bewusstsein für die grundsätzliche Problematik umsatzbezogener Bewertungs- und Entgeltsysteme zu schaffen und anschließend das Entgeltsystem derart umzustellen, dass diejenigen Produkte bevorzugt verkauft werden, die einen hohen Beitrag zur Gewinnerreichung des Betriebs liefern. Bei diesen Werkzeugen handelt es sich um die Rabatt-Analyse und die Nutzenprovision.

Schlagworte zum Thema:  Verkauf, Gewinn, Vertrieb

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