0

Akquise

Bild: MEV-Verlag, Germany

Als Akquise werden ganz allgemein Maßnahmen der Kundengewinnung bezeichnet – etwa im Rahmen von persönlichen Verkaufsgesprächen oder im Rahmen des Direktverkaufs. 

Im Vertrieb gilt insbesondere die sogenannte Kaltakquise als große Herausforderung für die Unternehmen. Dabei handelt es sich um die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bislang keine Geschäftsbeziehung besteht. Gegenüber Privatkunden ist die Kaltakquise via Telefon in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten, wenn sie nicht mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden (Opt-in) erfolgt. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.



Verschiedene Formen der Akquise

Neben der Kaltakquise besteht auch die meist effizientere Variante der Akquise, die sich beim Kontakt per Telefonat oder per Mail auf bekannte Bezugsstellen wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern stützt.
Auch in der Akquisition von Geschäftskunden kann zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden werden. Die Effizienz der Maßnahmen in diesem Bereich hängt maßgeblich von der Komplexität des Angebotes und des Schwierigkeitsgrades im Zugang zu den benötigten Ansprechpartnern im Zielunternehmen ab.