Nicht jedem liegt jede Marketingstrategie. Wählen Sie deshalb die zu Ihnen und Ihren Zielgruppen passenden und entwickeln Sie Ihre Fähigkeiten darin permanent weiter. Die Praxis beweist, dass es für finanziellen Erfolg nicht auf werbemäßige Perfektion ankommt, sondern auf einfache und effektive Maßnahmen, die Sie und Ihr Team in der Kanzlei idealerweise täglich, aber mindestens wöchentlich tun. Kontinuität, "Commitment" und Zielorientierung schlagen eine nur punktuelle Brillanz. Mandanten arbeiten mit Kanzleien, die sie gut kennen und mögen und vor allem: denen sie vertrauen.

In abnehmendem Maße wirken die folgenden 6 Marketingstrategien (nach Hayden, C. J., „Get Clients Now!”, 3. Aufl. 2013) vertrauensbildend, während umgekehrt die Reichweite der einzelnen Strategien in den externen Markt zunimmt. Konzentrieren Sie sich auf 2–4 Strategien und achten Sie bei der Auswahl darauf, dass sie zu derjenigen Phase des Marketingzyklus passen, in der Sie den stärksten Entwicklungsbedarf sehen. Anschließend stellen Sie Ihren Marketingplan entsprechend zusammen.

1. Direkter Kontakt und systematisches Nachfassen

Diese Strategie beinhaltet persönlichen Eins-zu-eins-Kontakt mit potenziellen Mandanten – oder bestehenden Mandanten, denen Sie Zusatzleistungen anbieten wollen. Das können persönliche Gespräche, Telefonate oder individuelle Schreiben sein. Der Kontakt muss persönlich und auf Interessen und ­aktuelle Bedürfnisse Ihrer Zielperson bezogen sein. Entscheidend ist, dass Sie den Kontakt nachverfolgen, tiefere Einblicke in die Interessen und Bedürfnisse erlangen und systematisch mit passenden, nutzenorientierten Informationen nachhaken. Dieser Prozess kann einige Monate oder sogar Jahre dauern: Es kommt vor, dass Mandanten im Extremfall erst 10 Jahre nach dem ersten persönlichen Kontakt den Steuerberater wechseln. Wichtig: § 57a StBerG ("Werbung ist nur erlaubt, soweit sie über die berufliche Tätigkeit in Form und Inhalt sachlich unterrichtet und nicht auf die Erteilung eines Auftrags im Einzelfall gerichtet ist.") beachten und bei Nichtmandanten Kommunikation bezüglich Erteilung eines Auftrags im Einzelfall vermeiden!

2. Networking und Empfehlungen

Über ein Netzwerk an persönlichen Kontakten kommen Sie potenziell nicht nur an neue Mandanten, sondern auch an neue Ideen, Informationen, andere Perspektiven oder Bausteine für Ihr Marketing. Erfolgreiches Networking beinhaltet auch gegenseitige Empfehlungen – Einbahnstraßen funktionieren selten. Viele Steuerkanzleien haben in Rechtsanwälten und – meist branchenspezialisierten – Unternehmensberatern die wichtigste Quelle für ihr Neugeschäft. Auf Branchen oder bestimmte Fachthemen spezialisierte Steuerkanzleien können auch besonders gut mit Banken und Verbänden bei PR-Projekten zusammenarbeiten. Manchmal erweisen sich auch Personen, die Sie erst als potenzielle Mandanten ­eingestuft haben, als außerordentlich zuverlässige Empfehler. Behandeln Sie in Ihren Marketing Empfehler mit derselben Aufmerksamkeit wie ­(potenzielle) Mandanten.

3. Öffentliches Reden

Wenn Sie als Fachexperte eingeladen werden, einen Vortrag zu halten oder einen Workshop auszurichten, ist das für Sie die effektivste Form des Netzwerkens. Auch mit eigenen Einladungen ein Publikum zu aktivieren ist ein Weg, dessen Vorbereitung in Zeitvorlauf und Aufwand allerdings nicht zu unterschätzen ist. Wenn Sie kein geübter Redner sind, können Sie auch als "Zeremonienmeister" agieren, was Ihnen ermöglicht, an eine Gruppe potenzieller Mandanten das Wort zu richten. Wenn Sie routinierter Vortragsprofi sind, kann sich das für Sie als attraktive Einkunftsquelle erweisen.

4. Schreiben und Publicity

Aufsätze, Kolumnen oder Blogs zu schreiben, ist besonders geeignet, um fachliche Glaubwürdigkeit in Ihrem Spezialgebiet aufzubauen, die Sie anders nicht bekommen würden. Die Königsdisziplin ist die Veröffentlichung eines eigenen Buchs. Sie können natürlich viel kleiner anfangen und für Blogs oder Newsletter von Netzwerk- oder Kooperationspartnern schreiben. Außerdem können Sie für die professionelle Aufbereitung Ihrer Fachtexte journalistisch ausgebildete Texter engagieren. Der Einkauf von Massentexten für Mandantenrundschreiben oder Homepage-News ist mit dieser Strategie nicht gemeint. Es geht um Ihren ureigenen, nutzwertigen und zielgruppenorientierten Inhalt, den Sie durch Ihre Expertise und Erfahrung in Textform präsentieren. Ihre textlichen Eigenkreationen sind zudem ein gutes Instrument, um zur Lokal- oder Wirtschaftspresse Kontakt aufzubauen bzw. ihn zu pflegen – vor allem, wenn sie mit professioneller PR-Unterstützung aufbereitet sind. Durch die nötige Geduld, Ausdauer und Serviceorientierung den Journalisten gegenüber können Sie sonst nicht zugängliche, wertvolle redaktionelle Publikationsfläche mit Ihren Zitaten oder Inhalten füllen. Besonders spannend sind hier für Journalisten konkrete Mandantengeschichten, die ein regional verwurzeltes mittelständisches Unternehmen in den Kontext von steuerlichen oder betriebswirtschaftliche...

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