Honorargestaltung für Steuerberater 09/2017

Zusammenfassung

 
Überblick

Als zentrales Element des strategischen Marketings nutzen viele Kanzleien Mandantenveranstaltungen. Wenn Sie ebenfalls damit punkten wollen, müssen Sie im Vorfeld einige Fragen beantworten: Was soll die Veranstaltung erreichen? Welche Art von Event passt zur Kanzlei? Welche Zielgruppe ist die richtige? Welche Themen kommen an? In welchem Rahmen soll das Ganze stattfinden? Sie sehen: Um mit Mandantenveranstaltungen zu glänzen, genügt das richtige Thema alleine bei Weitem nicht. Dabei sind es oft Banalitäten, die über Erfolg oder Misserfolg einer Mandantenveranstaltung entscheiden: Professionelle Räume und aktuelle Technik sind ebenso wichtig wie genügend Getränke, ausreichend Parkplätze und eine verständliche Anfahrtsbeschreibung. Herr Dr. Nagel spricht in seinem Beitrag die wichtigsten Regeln und Stolperfallen an. Eine kleine Checkliste hilft Ihnen, nichts Wichtiges zu übersehen. Denn eines sollte Ihnen als Ausrichter einer Mandantenveranstaltung auf jeden Fall klar sein: Die einladende Kanzlei, deren Partner, Steuerberater und Mitarbeiter sind der persönliche Gastgeber dieses besonderen Abends.

1 Kanzleimarketing: Die erfolgreiche Mandantenveranstaltung als Instrument zur Mandantengewinnung und -bindung

Mandantenveranstaltungen sind ein besonders wirksames Mittel zur Mandantengewinnung und -bindung. Denn die Verknüpfung von nützlichen Informationen mit einem attraktiven Veranstaltungsort führt bei Mandanten zu einem nachhaltigen Eindruck und zu entsprechender "Mund-zu-Mund-Propaganda". Durch den direkten Mandantenkontakt anlässlich einer solchen Veranstaltung lässt sich insbesondere die persönliche Beziehung zu den Mandanten oft deutlich intensivieren.

Die Themenauswahl

Bei der Themenauswahl sollten Sie bedenken, dass rein steuerliche Themen (z. B. aktuelle Steuerrechtsänderungen) für Ihre Mandanten meist weniger interessant sind, weil sie davon ausgehen, dass ihr Steuerberater ohnehin die jeweils steuergünstigste Gestaltung wählen wird. Neben steuerlichen Informationen darf eine Mandantenveranstaltung daher durchaus auch nichtsteuerliche Themen behandeln. Für betriebliche Mandanten bieten sich insbesondere betriebswirtschaftliche Themen an (z. B. Unternehmensführung, Finanzierung, Marketing, Mitarbeiterführung, Unternehmensnachfolge). Im Übrigen eignen sich alle Themen "rund ums Geld" (z. B. Geldanlage, Finanzierung, Altersvorsorge, Erbschaft). Aber auch nichtfachliche Themen können infrage kommen (z. B. Zeitmanagement oder Stressbewältigung). Fragen Sie sich: "Was hat der Mandant von der Teilnahme, das nicht bereits im Rahmen der normalen Beratung abgedeckt wird?" Bei nichtsteuerlichen Themen werden Sie i. d. R. auf externe Referenten zurückgreifen müssen. Ein Referentenhonorar "rechnet" sich für Sie in diesem Fall aber fast immer, wenn Sie bedenken, wie viel Zeit Sie investieren müssten, um einen solchen Vortrag selbst vorzubereiten. Vielleicht kommt aber auch einer Ihrer Mandanten als Referent infrage, z. B. ein Architekt zum Thema Immobilienkauf oder ein Arzt zum Thema Gesundheit.

Der Veranstaltungstermin

Als Wochentag für die Veranstaltung sollten Sie Dienstag oder Donnerstag wählen. Montag und Freitag sind hingegen weniger geeignete Tage. Veranstaltungsbeginn sollte der frühe Abend sein (ca. 19:00 Uhr).

Der Veranstaltungsort

Wenn in der Kanzlei ein Besprechungsraum vorhanden ist, können kleinere Veranstaltungen dort durchgeführt werden. In diesem Fall entstehen keine Zusatzkosten für externe Räumlichkeiten und Sie können die Veranstaltung auch zu einer kleinen Kanzleiführung nutzen, um die Kanzlei zu präsentieren und die Arbeitsabläufe zu erläutern.

Mit der Versorgung der Teilnehmer sollten Sie in diesem Fall ein Catering-Unternehmen beauftragen. Größere Veranstaltungen werden Sie vermutlich in einem Hotel oder Veranstaltungszentrum durchführen.

Die Einladung

In den meisten Fällen wird die Einladung per E-Mail oder per Brief erfolgen und die Gliederung des Seminars sowie ein Anmeldeformular beigefügt. Versenden Sie die Einladungen ca. 3 Wochen vor dem Veranstaltungstermin. Die Anmeldung sollte für den Mandanten per Brief, Fax oder E-Mail möglich sein. Wenn Sie auch Nichtmandanten für eine Teilnahme gewinnen wollen, so ist die Einladung für diese Personen der erste Eindruck von Ihrer Kanzlei. In diesem Fall kann es sinnvoll sein, einen attraktiv gestalteten Flyer drucken zu lassen. 10 Tage vor der Veranstaltung können Sie dann per E-Mail nochmals an die Veranstaltung erinnern.

Teilnahmegebühr – ja oder nein?

Die Frage, ob für die Veranstaltung eine Teilnahmegebühr erhoben werden sollte, kann nicht einheitlich beantwortet werden. Eineinhalbstündige Abendveranstaltungen, die vorrangig der Mandantengewinnung und -bindung dienen, sollten kostenlos sein. Mandantenveranstaltungen zu speziellen Themen, die eher Seminarcharakter haben, rechtfertigen hingegen eine Teilnahmegebühr. Wenn Sie sich eines externen Referenten bedienen, wird eine Teilnahmegebühr von den Mandanten tendenziell eher akzeptiert, da den meisten Mandanten klar ist, dass Sie den externen Referenten bezahlen müssen. Ein Skript bzw. eine Seminarunterlag...

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