Honorargestaltung für Steuerberater 05/2017

Zusammenfassung

 
Überblick

Der Kunde ist König! Die wichtigste Marketingfrage lautet also: Wo liegt der Nutzen für den Mandanten? Marketing trägt dazu bei, Ihre Dienstleistungen mandantenorientiert zu gestalten, anzubieten und möglichst erfolgreicher als die Wettbewerber zu entwickeln und Chancen am Markt früher als andere zu erkennen. Viele Steuerberater beraten ihre Mandanten in diesem Sinne durchaus erfolgreich bei deren Marketingmaßnahmen – für sich selbst haben sie häufig aber keinen Marketing-Plan. Das sollten und können Sie ändern, indem Sie z. B. Ihren Fachberatertitel dafür einsetzen. Wie das geht, erläutern Herr Dr. Nagel und Herr Hausmann in ihren Beiträgen.

1 Kanzleimarketing: Marketing für Fachberater – so erhalten Sie Beratungsaufträge in Ihrem Spezialgebiet

Wer als Steuerberater Zeit und Geld in den Erwerb eines Fachberatertitels investiert hat, möchte dieses Wissen erfolgreich vermarkten. Mit einer detaillierten Planung und einer strukturierten Vorgehensweise gelingt es meist, von Mandanten als kompetenter Experte wahrgenommen zu werden und zum bevorzugten Ansprechpartner für dieses Thema zu werden.

Erstellen Sie zunächst aussagekräftiges Informationsmaterial, in dem Sie Ihre Beratungsleistung genau beschreiben (Leistungsumfang, Nutzen der Beratung, Musterauswertungen, Honorar). Der Name Ihres Beratungsangebots ist dabei von besonderer Bedeutung. In der Wahrnehmung vieler Mandanten macht es z. B. einen deutlichen Unterschied, ob ein Fachberater für Unternehmensnachfolge seine Beratungsleistung als "Maßnahmen für den Todesfall", als "Nachfolgeberatung" oder als "Zukunftssicherung" anbietet.

Achten Sie auch darauf, dass Sie nicht nur den Beratungsumfang sondern vor allem den Nutzen Ihrer Beratung darstellen. Der Nutzen einer Nachfolgeberatung wird in vielen Fällen die Sicherung des Unternehmens, eine gerechte Vermögensverteilung innerhalb der Familie, die finanzielle Absicherung im Ruhestand und die Minimierung der Erbschaftsteuerbelastung sein.

Binden Sie bei der Konzeption der Unterlagen möglichst auch Ihre Mitarbeiter ein. Mitarbeiter können oft wertvolle Ideen zur Gestaltung der Unterlagen beitragen und sind dadurch auch über Inhalt und Nutzen des neuen Beratungsangebots informiert.

Ihr Spezialwissen wird vermutlich nicht für alle Mandanten relevant sein. Definieren Sie daher zunächst, welche Mandanten vorrangig für eine Beratung in Ihrem Spezialgebiet in Betracht kommen. Wenn Sie Fachberater für Unternehmensnachfolge sind, so kommen als Auswahlkriterien z. B. Lebensalter, Gesundheitszustand, Vermögensverhältnisse, familiäre Verhältnisse, Umfang des Betriebsvermögens sowie drohende Steuerbelastungen in Betracht. Erfassen Sie dann anhand Ihrer Mandantenliste namentlich alle Mandanten, die Ihre Auswahlkriterien erfüllen und die Sie gezielt ansprechen möchten.

Oft ist es sinnvoll, Mandanten schrittweise an die neue Beratungsleistung und an Spezialberatungen heranzuführen. Sensibilisieren Sie Ihre Mandanten daher zunächst in einem persönlichen Gespräch für die Notwendigkeit der Beratung, indem Sie auf die Bedeutung des Themas hinweisen und die Risiken einer fehlenden Beratung und Gestaltung aufzeigen (z. B. anlässlich der Jahresabschlussbesprechung). Negativkonsequenzen einer fehlenden Nachfolgeregelung können z. B. die Zerschlagung des Unternehmens, der Eintritt der gesetzlichen Erbfolge mit ggf. unerwünschten Folgen, erbrechtliche Auseinandersetzungen innerhalb der Familie oder eine hohe Erbschaftsteuerbelastung sein.

Zeigen Sie dann, dass diese Nachteile durch eine vorausschauende Beratung vermieden werden können. Geben Sie dem Mandanten Ihr kostenloses Informationsmaterial an die Hand, in dem das Thema und Ihr Beratungsangebot übersichtlich dargestellt sind. Auch eine Checkliste, eine Kurzanalyse oder ein Branchenvergleich können in einigen Fällen ein guter Einstieg sein.

Das mitgegebene Informationsmaterial erinnert den Mandanten später erneut an das Beratungsangebot und verhindert, dass das Thema nach Verlassen der Kanzlei wieder in Vergessenheit gerät. In Ihrem Informationsmaterial oder beim nächsten Kontakt mit dem Mandanten können Sie dann zunächst eine preisgünstige "Kurzberatung" anbieten und erst danach eine umfassende "Komplettberatung" vorschlagen. Auf diese Weise überzeugt sich der Mandant schrittweise und risikolos von der Qualität und dem Nutzen Ihres Angebots.

Neben der persönlichen Ansprache ausgewählter Mandanten können Sie Ihr Beratungsangebot auch durch weitere Maßnahmen bekannt machen. Wählen Sie aus den folgenden Vorschlägen diejenigen Maßnahmen aus, die am besten zu Ihnen und Ihrem Beratungsangebot passen.

  • Legen Sie Ihre Flyer und Merkblätter in der Wartezone der Kanzlei zum Mitnehmen aus.
  • Weisen Sie auf der Kanzleihomepage auf Ihre Zusatzqualifikation hin und bieten Sie Ihre Broschüren, Flyer oder Merkblätter zum kostenlosen Download an.
  • Verfassen Sie Artikel zu Ihrem Fachgebiet und bieten Sie diese der regionalen Tageszeitung an, um Ihren Bekanntheitsgrad vor Ort zu erhöhen.

    Beispiel: "Die 5 wichtigsten Schritte bei der Unternehmensnachfolge" oder "Die 5 größten Fehler bei der Unternehmensnachfol...

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