Honorargestaltung für Steuerberater 03/2021

Zusammenfassung

Überblick

Ihre klassischen Beratungsleistungen geraten durch die fortschreitende Digitalisierung zunehmend unter Honorardruck und verlieren teilweise deutlich an wirtschaftlicher Attraktivität. Sie haben aber die Möglichkeit, die eintretenden Umsatzrückgänge durch zusätzliche Beratungsleistungen zu kompensieren. Sie kennen bei langjährigen Mandatsbeziehungen die wirtschaftliche und persönliche Situation Ihres Mandanten meist sehr genau und verfügen daher über Informationen, mit denen individuelle und bedarfsgerechte Zusatzangebote möglich sind. Wie Sie diese erfolgreich verkaufen, erklärt Herr Dr. Nagel.

1 Kanzleimanagement: Zusatzleistungen erfolgreich verkaufen

Definieren Sie zunächst, welche zusätzlichen Beratungsleistungen Sie angesichts Ihrer zeitlichen und fachlichen Kapazitäten anbieten möchten. Grundsätzlich kommen alle vereinbaren Tätigkeiten i. S. v. § 57 Abs. 3 StBerG und § 15 BOStB in Betracht.

Legen Sie dann die personellen Zuständigkeiten für die neuen Beratungsangebote fest. Die Aneignung des erforderlichen Fachwissens und die Bearbeitung der Beratungsaufträge kann durch den Kanzleiinhaber oder durch qualifizierte Mitarbeiter erfolgen. Es sollten möglichst bestimmte Personen dauerhaft und regelmäßig für das betreffende Beratungsfeld zuständig sein, um die Routine zu entwickeln, die für eine rationelle Bearbeitung der Aufträge erforderlich ist. Dies betrifft nicht nur die fachliche Tätigkeit, sondern auch die Einarbeitung in die dazugehörigen EDV-Programme. Wenn der Kanzleiinhaber die zusätzlichen Beratungsaufträge persönlich bearbeiten möchte, müssen i. d. R. bisherige Aufgaben verstärkt auf Mitarbeiter delegiert werden, damit diese bewältigt werden können.

Beratungsleistungen aktiv anbieten

Die klassischen Dienstleistungen (Buchführung, Jahresabschluss, Steuererklärung) muss der Mandant zur Erfüllung seiner gesetzlichen Verpflichtungen zwingend in Anspruch nehmen. Bei zusätzlichen Beratungsangeboten besteht eine derartige Verpflichtung nicht. Zusätzliche Beratungsleistungen müssen daher aktiv angeboten und "verkauft" werden. Dazu empfiehlt sich folgendes Vorgehen:

Erstellen Sie zunächst einen "Dienstleistungskatalog", in dem die zusätzlichen Beratungsleistungen übersichtlich dargestellt sind. Oft sind zusätzliche Musterausdrucke als Präsentationsmaterial sinnvoll, mit denen der Inhalt und insbesondere der Nutzen der Beratungsleistung im Mandantengespräch dargestellt werden kann. Tenor: "So würde das aussehen! Damit erreichen Sie ……… (Nutzen der Beratung) und vermeiden …….. (Nachteile ohne Beratung)."

Analysieren Sie dann Ihren Mandantenstamm mit der Frage: "Welche Mandanten kommen für die zusätzliche Beratungsleistung vorrangig infrage?" Kommunizieren Sie das Beratungsangebot aktiv durch Mailings, Mandantenrundschreiben, Flyer im Kanzlei-Wartezimmer und entsprechende Hinweise im Mandantengespräch. Versuchen Sie auch, zusätzlichen Beratungsbedarf zeitnah und systematisch aus der aktuellen FiBu oder aus der monatlichen BWA zu erkennen und sprechen Sie die betreffenden Mandanten gezielt an.

Hinweis

Wirtschaftlich sinnvolle Zusatzleistungen anbieten

Vielleicht fällt Ihnen der aktive "Verkauf" von Zusatzleistungen schwer, weil Sie sich selbst nicht als "Verkäufer" betrachten und weil Sie "Verkaufen" auch nicht gelernt haben. Wenn Sie jedoch darauf achten, dass es sich bei allen Beratungsangeboten um wirtschaftlich wirklich sinnvolle Zusatzleistungen mit hohem Mandantennutzen handelt, brauchen Sie meist gar nicht "verkaufen".

Da Sie in diesem Fall mit dem ehrlichen Wunsch an den Mandanten herantreten, seine derzeitige Situation durch eine Zusatzberatung zu verbessern, wird Ihnen die überzeugende Darstellung Ihres Angebots sicherlich nicht schwerfallen. Der Mandant spürt, dass Sie vorrangig sein Wohlergehen im Auge haben und wird positiv reagieren. Falls es Ihnen nur darum gehen würde, mit "Verkaufstechniken" zusätzlichen Umsatz zu generieren, würde der Mandant diese Absicht sehr schnell erkennen und verstimmt reagieren. Stellen Sie daher bei allen Beratungsangeboten den Nutzen für den Mandanten in den Mittelpunkt Ihrer Überlegungen.

Honorar für Zusatzleistungen festlegen

Steuerliche Beratungsleistungen sind als Vorbehaltsaufgaben nach der StBVV abzurechnen.

Für zusätzliche Beratungsleistungen, die nicht unter die StBVV fallen, kann das Honorar frei vereinbart werden. Die Vergütung richtet sich daher nach den §§ 612 und 632 BGB, wonach die vereinbarte Vergütung bzw. (bei fehlender Vereinbarung) die übliche Vergütung zur Anwendung kommt. Als Orientierungshilfe können Honorare von Mitbewerbern herangezogen werden, die jedoch oft sehr große Bandbreiten aufweisen. Einflussfaktoren auf die Höhe des Honorars sind im Einzelfall die Schwierigkeit der Tätigkeit, die Bedeutung der Tätigkeit für den Mandanten, der erkennbare oder quantifizierbare Nutzen der Beratungsleistung, die Größe des Mandantenbetriebs, die Honorarsensibilität des Mandanten und die Höhe des vom Mandanten an andere Berater gezahlten Honorare.

Für betriebswirtschaftliche Beratungsleistungen werden in Honorarumf...