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Angemessenes oder zu hohes Honorar?

Denken Sie, Ihre Mandanten halten Ihr abgerechnetes Honorar für angemessen oder für zu hoch?
Bild: Haufe Online Redaktion

Als Steuerberater stehen Sie vor einer doppelten Herausforderung: Sie müssen Honorare nicht nur richtig abrechnen, um sich unangreifbar zu machen. Sie müssen auch für Ihre Leistungen werben, um das Honorar gegenüber Ihren Mandanten durchsetzen zu können.

Dabei ist es gar nicht so einfach, die Erwartungen der Mandanten an ein angemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis zu erfüllen (vgl. „Steuerberatung 2020“, Bundessteuerberaterkammer).

Deshalb haben wir kürzlich Steuerberater gefragt: „Denken Sie, Ihre Mandanten halten Ihr abgerechnetes Honorar für angemessen oder für zu hoch?“

  • 77 % der befragten Steuerberater denken, ihre Mandanten halten das Honorar für angemessen,
  • 23 % denken, sie halten es für zu hoch.

Wenn Sie zu den 77 % der Kolleginnen und Kollegen gehören, die meinen, ihre Mandanten halten das Honorar für angemessen, befinden Sie sich mit Ihrer Einschätzung also in guter Gesellschaft. Allerdings scheint noch Potenzial vorhanden zu sein. Schöpfen Sie Ihr Potenzial deshalb voll aus und optimieren Sie Ihre Honorare.

Sehen Sie sich eher bei den 23 %, die denken, dass ihre Mandanten die Honorare als zu hoch erachten, beweisen Sie Ihren Mandanten, dass Sie das Honorar wert sind, indem Sie Ihre kompetenten Leistungen aufzeigen.

Machen Sie dazu eine kurze Selbstanalyse und setzen Sie die Optimierungsmaßnahmen konkret um.

Kurze Selbstanalyse

Anhand der folgenden Aussagen können Sie zunächst Ihre Einschätzung zum Preisverhalten Ihrer Mandanten verifizieren:

Aussage

stimme zu

stimme nicht zu

Meine Mandanten tendieren dazu, die Qualität der Dienstleistung nach der Höhe des Honorars zu beurteilen (ein hoher Preis signalisiert hohe Qualität).

 

 

Bei risikoreichen Dienstleistungen tendieren meine Mandanten zum Steuerberater mit dem höheren Honorar.

 

 

Meine Mandanten tendieren dazu, die Preisinformation erst zu beurteilen, nachdem Sie die Dienstleistung erfahren haben. Vorher wird der Höhe des Honorars keine hohe Bedeutung beigemessen.

 

 

Meine Mandanten tendieren dazu, höhere Honorare von Kanzleien mit besonderem Prestige und Image zu akzeptieren.

 

 

Meine Mandanten, die bereits über viel Erfahrung mit Steuerberatern verfügen, verwenden die Honorarhöhe als Qualitätsindikator.

 

 

Honorare sind ein wichtiges Entscheidungskriterium für die Wiederbeauftragung eines Steuerberaters. Beim ersten Auftrag steht aber das Honorar nicht an erster Stelle.

 

 

Bei hoher Dringlichkeit ist das Honorar als Entscheidungsfaktor nebensächlich.

 

 

 Quelle: stefanlami.com

Hinweise und Maßnahmen zur Optimierung

Wir haben 11 Maßnahmen identifiziert, mit denen Sie zum angestrebten Ziel gelangen. Machen Sie sich zu jeder Maßnahme Gedanken, was das für Sie und Ihre Kanzlei im täglichen Arbeitsleben bedeutet und welche Auswirkungen die Maßnahmen haben werden.

  1. Honorare optimieren
  2. Dienstleistungsangebot strukturieren
  3. Honorarpolitik gezielt zur Steuerung des Mandanten einsetzen
  4. Mit Honorarmanagement die Wettbewerbsfähigkeit steigern
  5. Honorartransparenz schaffen
  6. Bessere Ergebnisse für den Mandanten erzielen
  7. Qualität der Prozesse verbessern
  8. Kosten der Inanspruchnahme senken
  9. Preise senken
  10. Honorar mandantenorientiert gestalten
  11. Selbstbewusstsein zeigen

Konkrete Umsetzung

Nehmen Sie sich abschließend die Maßnahmen vor, die Sie kurz- bis mittelfristig umsetzen möchten. Übrigens: Was sich Ihre Kolleginnen und Kollegen in einem kürzlich durchgeführten Online-Seminar zum Thema „Honorare richtig bestimmen, abrechnen und durchsetzen“ vorgenommen haben, sehen Sie in der mittleren Spalte.

Maßnahme

Ergebnis aus dem Online-Seminar (Mehrfachnennung möglich)

Ich werde nun Folgendes unternehmen (bitte ankreuzen)

Saubere Preisanalyse für unsere Standardleistungen durchführen.

48,2 %

 

Ein strukturiertes Leistungsangebots erstellen.

68,9 %

 

Leistungsbeschreibungen für Beratungsleistungen erstellen.

44,8 %

 

Einen Honorarrechner einführen.

3,5 %

 

Bei neuen Mandanten das neue Vorgehen testen.

68,9 %

 

Bei bestehenden Mandanten das neue Vorgehen umsetzen.

31,0 %

 

Unsere Honorarmethode für einen konkreten Beratungsanlass, z. B. Betriebsprüfungen ändern.

37,9 %

 

Quelle: stefanlami.com

Haufe Online Redaktion

Honorar, Kanzleimanagement, Mandant