Die Bilanzbesprechung ist für Sie Routine. Sie machen 50/70/100 Besprechungen im Jahr. Ihr Mandant macht genau eine einzige! Die Kunst ist, den Mandanten nicht merken zu lassen, wie viel Routine im Spiel ist. Und: Die Bilanz ist in der Regel die Einzel-Dienstleistung mit dem höchsten Honorar, die Sie gegenüber Ihrem Mandanten erbringen.
Daher ist es so wichtig, dass der Mandant merkt, dass er die Hauptperson ist. Er kann wohl mit Recht erwarten, dass sich sein Steuerberater sorgfältig vorbereitet und auf die Fragen eine Antwort gibt, die den Mandanten bewegen.
Und die betreffen eben nicht nur die Zahlen des vergangenen Jahres. Die Gegenwart und insbesondere die Zukunft des Unternehmens sind für den Unternehmer spannend.
PowerPoint alleine ist also nicht das Allheilmittel für langweilige Bilanzbesprechungen.
Wie so häufig liegt das „Geheimnis“ der Mandantenzufriedenheit nicht nur in der professionellen Durchführung sondern auch in der sogfältigen Vorbereitung und Nachbereitung!
Gerade bei der Bilanzbesprechung haben Sie gute Möglichkeiten, sich aus der „grauen“ Masse der Kollegen mit Einheitsbesprechungen abzuheben! Wie das gelingen kann, erfahren Sie in einem kostenlosen Online-Seminar mit Angela Hamatschek am 16.12.2015, 15 Uhr.
Tipp: Der Besprechungsraum – Setzen Sie den Mandanten in Szene
Betrachten Sie Ihren Besprechungsraum einmal unter dem Gesichtspunkt „Verkaufsraum“. Hier findet der alljährliche Showdown statt, ob Ihr Mandant gern wieder kommt, die Honorarhöhe als angemessen akzeptiert, Zusatzleistungen in Anspruch nimmt und Sie weiter empfiehlt. Wird der Raum diesem Anspruch gerecht? Wie viel Aufmerksamkeit und Liebe zum Detail widmen Sie diesem Raum im Allgemeinen und vor dem konkreten Mandantenbesuch?
Einer der führenden Experten der Neuro-Ökonomie – also der Wissenschaft, die die Gehirn-Aktivitäten bei wirtschaftlichen Entscheidungen untersucht – Hans-Georg Häusel, zeigt in seinem Bestseller „Brain View – Warum Kunden kaufen“ anschaulich und wissenschaftlich erwiesen, welche bedeutende Rolle die Sinne und Emotionen im Kaufprozess spielen. Und auch wenn Sie als faktenorientierter Steuerberater das im ersten Moment (aus dem Bauch heraus) als „Humbug“ ablehnen, entscheiden die meisten Menschen unbewusst und im Bruchteil von Sekunden und ziehen erst hinterher die Fakten heran, um die Entscheidung zu rechtfertigen.
- Erster Schritt: Erleben Sie den Besprechungsraum einmal als Mandant. Setzen Sie sich dazu auf den Platz, auf dem üblicherweise die Mandanten sitzen. Fragen Sie sich, wie spannend oder angenehm die Umgebung auf Sie wirkt. Worauf fällt beispielsweise Ihr erster Blick: ist es der Körperschaftsteuer-Kommentar von 2007 im Buchregal? Wie bequem ist der Stuhl? Sind die Bilder eine Wohltat fürs Auge (falls es welche gibt)? Und falls Sie schon zu betriebsblind sind, bitten Sie einen Bekannten sein offenes Feedback zu geben.
- Zweiter Schritt: Mit der ABC-Kreativitätstechnik finden Sie zahlreiche Ideen, wie Sie den Besprechungsraum zur „Wohlfühl-Oase“ umgestalten können. Wie funktioniert das? Sie tragen in eine Liste mit 2 Spalten und 26 Zeilen in die erste Spalte die Buchstaben des Alphabets ein. Und finden mit Ihren Mitarbeitern für jeden Buchstaben mindestens eine Wohlfühl-Idee für den Besprechungsraum. Dabei müssen Sie nicht die Reihenfolge des Alphabets einhalten, manche Buchstaben sind einfacher als die anderen. Sie werden merken, wie schnell die Ideen nach kurzer Zeit sprudeln und verblüfft sein von der Fülle.
Hier eine kleine Auswahl aus einem solchen Workshop:
B – Block, auf dem der Name des Mandanten zusätzlich aufgedruckt wird
F – Fachliteratur, steuerliche ausmisten, Managementbücher ausstellen mit Hinweis, dass Bücher auch ausgeliehen werden können
G – Getränkeauswahl auf kleiner Tafel präsentieren
L – Lesestoff: aktuelle hochwertige Wirtschaftsmagazine
N – Name und Herzlich Willkommen aufs Flipchart schreiben
O – Obstteller
S – Stifte: Bleistift mit Kanzleilogo und Spruch „Mit spitzem Stift für Sie gerechnet“
Lassen Sie dabei das Gesamtfeuerwerk nicht auf einmal krachen. Suchen Sie sich einige Punkte aus, die Sie sofort umsetzen und heben Sie sich einige als Steigerung für später auf. Denn natürlich wollen Sie Ihren Mandanten auch beim nächsten Besuch noch positiv überraschen.
Mehr Ideen wie Sie Ihre Bilanzbesprechung mandantenorientiert gestalten, erhalten Sie im kostenlosen Online-Seminar am 16.12.2015 Optimierte Bilanzbesprechungen - Mehrwert für Mandanten und Kanzlei.
Konkret erhalten Sie darin in 90 Minuten praktische Tipps zu folgenden Punkten:
- Gezielt vorbereiten – Einladung, Inhalte, Besprechungszimmer
- Verständlich präsentieren – Zahlen, Grafiken, Kennzahlen mit Erkenntnisgewinn
- Zukunft gestalten – für Beratungsthemen sensibilisieren
- Zufriedenheit ansprechen – Weiterempfehlung aktivieren
- Ergebnisse festhalten – Nach der Bilanzbesprechung ist vor der Bilanzbesprechung