Positionierung und Beziehungspflege

Für Robert Otte, Steuerberater im sächsischen Delitzsch und Leipzig, ist Kanzleimarketing ein heikles Thema: „Ich möchte nicht in einen Wettbewerb unter Kollegen einsteigen, schließlich regeln die Berufsordnung und die Gesetze das kollegiale Verhältnis eindeutig.“ Dennoch versucht er – wenn auch dosiert – seine Bekanntheit zu steigern. Für den jungen Steuerberater ist z. B. der Kontakt zu den Mandanten das A und O, um die bestehende Mandantschaft zufrieden zu halten und neue Mandanten zu gewinnen.

Positionierung: Wo steht die Kanzlei?

Anders als Otte verbleiben 80 % aller Kanzleien in einem Dornröschenschlaf – während rund 1/5 gegenüber aktivem Marketing aufgeschlossen sei, schätzt die Kanzleiberaterin Angela Hamatschek.

Die Frage ist jedoch: Welche Faktoren müssen Steuerberater beim Marketing berücksichtigen? Schließlich gibt es heutzutage weit mehr Möglichkeiten als die Aufnahme im Branchenbuch. „Wer weiß, welche Mandanten er mit welchen Themen ansprechen will, ist bei der Wahl der passenden Instrumente einen großen Schritt weiter und vielen Kollegen eine Nasenlänge voraus“, erklärt Hamatschek. Im ersten Schritt geht es also darum, als Unternehmer zu überlegen, wo man steht, was an der Kanzlei besonders ist, was der Berater selbst sowie seine Mitarbeiter besonders gut können und wollen.

Beziehungspflege: Service für die Mandanten

Robert Otte ist wie erwähnt der Kontakt zu seinen Mandanten besonders wichtig. Den Schlüssel für zufriedene Bestands-, aber auch die Gewinnung neuer Mandanten sieht er im guten Service und dem Kontakt über die geschäftliche Beziehung hinaus: „Ein intensives Verhältnis ist steuerlich wichtig und es fördert die Bindung an den Berater, wir reden über Steuern – und das Leben“, erklärt Otte.

Seine Kanzlei führt ihre Mandate meist schon viele Jahre: Der Vater hatte nach der Wende als Steuerbevollmächtigter neu Fuß gefasst und gemeinsam mit seinen Mandanten das Abenteuer Marktwirtschaft angetreten. So entstand ein inniges Verhältnis.

Mit Veranstaltungen, sagt Otte, finde die Kanzlei zudem die Nähe zu Kunden und potenziellen Mandanten. Bei der Akquisition von Neu-Mandaten orientiert sich der 27-Jährige an seiner Altersgruppe. Gute Verbindungen zu anderen Jungunternehmern und Gründern bescherten ihm weitere wertvolle und langfristige Kontakte.