Empfehlung: Treue Mandanten ermutigen

Vor allem Mundpropaganda bringt ihm, erzählt Otte, regelmäßig neue Mandanten in die Kanzlei. Dennoch möchte er das Thema nicht systematisch bearbeiten: „Ich verlasse mich auf die Früchte unserer guten Arbeit – die aktive Bitte um eine Empfehlung wäre mir schon zu aggressiv“, sagt der Steuerberater.

Dabei ist Empfehlungsmarketing laut Kanzleiberaterin Hamatschek der stärkste Hebel, um eine Kanzlei voranzubringen: „70 bis 80 % der Neu-Mandate kommen auf Empfehlungen – ohne dass das irgendjemand aktiv steuert.“ Hier würde oft wertvolles Potenzial vernachlässigt, meint die Beraterin. Es helfe bereits, eine „Empfehlerliste“ zu führen und den treuesten „Empfehlern“ etwas Besonderes zu bieten.

Viele zufriedene Mandanten würden ihren Steuerberater gerne weiterreichen. Ausnahme: „Wer Termine vor sich herschiebt, Rückrufe verschleppt und über seine Arbeitsbelastung stöhnt, braucht sich nicht wundern, wenn Neu-Mandanten ausbleiben“, erklärt Hamatschek.

Eine Kanzlei, die bei ihren Bestandsmandanten einen guten Eindruck hinterlasse, setze mit der Bitte um Weiterempfehlung das klare Signal, dass sie sich – trotz guter Auslastung – über jeden neuen Mandanten freue. Deshalb sollte die Kanzlei in Sachen Service auf Vordermann gebracht sein, bevor sie ihre Mandanten um Mundpropaganda bittet.