Bild: Michael Bamberger

Am Beispiel des aktuellen Beratungsthemas "GoBD" zeigen wir Ihnen die 3 Erfolgsfaktoren für die echte Beraterkanzlei. Gerade die neuen Themen bieten Ihnen die optimale Einstiegsmöglichkeit, Beratung wirklich an den Markt zu bringen – hier gibt es noch keine "verbrannte Honorarerde".

1. Klar definiertes Produkt statt diffuser Hilfsangebote

Natürlich haben Sie Ihre Mandanten schon zu den GoBD informiert oder? Die meisten Kanzleien machen die Erfahrung, dass von Information allein noch keine Aufträge ins Haus flattern. Selbst der fett gedruckte Aufruf: "Gerne beraten wir Sie zu diesem Thema – rufen Sie uns an...", "dringend", hat meist nur mäßige Wirkung.

Da wird der Mandant schnell als "Beratungs- und Honorarresistent" tituliert. Der Grund liegt aber oft darin, dass der Mandant schlicht nicht weiß, worauf er sich eigentlich einlassen soll. Mandanten kaufen wie alle anderen Kunden nicht gerne die Katze im Sack:

  • Wie wird die Beratung aussehen?
  • Was wird sie kosten?
  • Wie viel Aufwand entsteht vielleicht beim Mandanten selbst?

Mandanten brauchen eine klare Entscheidungsgrundlage - etwa wie im Restaurant die Speisekarte. Auch Sie als Steuerberater sollten in "Dienstleistungsprodukten" denken lernen. Dazu gehört:

  • Eine kurze, für den Mandanten verständliche Inhaltsbeschreibung.
  • Eine Auflistung der wichtigsten Beratungsschritte (und was der Mandant selbst beitragen muss).
  • Das Honorar, das für diese Dienstleitung bezahlt werden soll.

Auf Grund dieser Informationenen kann sich ein Mandant  für oder gegen eine solche Beratung entscheiden.

2. Klare Angebotsstruktur

Zurecht werden Sie einwenden: "Aber so eine GoBD-Beratung ist doch hoch individuell. Wie soll denn da das Produkt aussehen?" Stimmt, der Inhalt jeder Beratung ist sicher unterschiedlich. Das hängt ja auch von Faktoren wie Betriebsgröße, Branche und Organisationsgrad des jeweiligen Mandanten ab. Auch das Budget ist sicher nicht bei allen Mandanten gleich. Die grundsätzliche Vorgehensweise von Beratung ist jedoch für alle gleich:

  1. Ist-Analyse,
  2. Empfehlungen,
  3. Umsetzungsmaßnahmen.

Wie kann Ihre "Angebotspalette GoBD" aussehen? Dieser "Teaser" sollte vom Aufwand her überschaubar sein – für Sie und Ihren Mandant. Bei den GoBD bietet sich ein erster Check an. Für den kostenlosen Einstiegscheck stellen Sie Ihren Mandanten zunächst z. B. diese 5 Fragen:

  • Sie ändern die Adresse eines ihrer Kunden. Werden die bereits geschriebenen Rechnungen auch geändert?
  • Können Sie eine einmal geschriebene Rechnung noch einmal ändern ohne sie zu stornieren?
  • Können Sie geschriebene Rechnungen löschen?
  • Sind die geschriebenen Rechnungen unabänderlich archiviert?
  • Können verschiedene Rechnungen die gleiche Rechnungsnummer erhalten?

Wenn nur ein "Ja" heraus kommt, haben Sie den Einstieg in die Beratung geschafft. Fragen gibt es genug. Die Kasse allein...

Diesen kostenlosen Check können Ihre Mitarbeiter beispielsweise mit der monatlichen Fibu erledigen – das kostet etwa 10 Minuten am Telefon. Ist Ihr Mandant so sensibilisiert, können Sie ihm die verschiedenen Beratungsalternativen anbieten:

Paket "Standard"

  • Mit einer von Ihnen gelieferten Muster-Verfahrensanweisung setzen Sie sich mit Ihrem Mandanten in der Kanzlei zusammen und füllen die wichtigsten Punkte gemeinsam aus.
  • Dauer: ca. 1,5 Stunden.
  • Das Grundgerüst steht und Ihr Mandant muss bei der nächsten Betriebsprüfung zumindest nicht sagen: "Verfahrensanweisung? Habe ich nicht." Bei dieser Gelegenheit gibt es von ihnen noch ein paar Tipps zur Verbesserung des "GoBD-Rankings".

Paket "Profi"

  • Hier erhält Ihr Mandant von Ihnen vor Ort in seinem Unternehmen eine komplette Prozessberatung.
  • Sie erarbeiten mit ihm den Prozess Rechnungswesen GoBD-sicher.
  • Dabei gibt es auch konkrete Verbesserungsvorschläge, um den Betrieb effizient zu organisieren. Das Thema Digitalisierung kommt hier quasi "automatisch" auf den Tisch.
  • Dauer: Je nach Betrieb 1 bis 3 Tage.

Paket "Basis"

  • Ihr Mandant erhält von Ihnen eine kurze Muster-Verfahrensanweisung mit einer Anleitung, was er auszufüllen hat.
  • Er unterschreibt Ihnen, dass er sich selbst um das Thema kümmert, und von Ihnen keine weitere Beratung wünscht - natürlich erhält er weiter regelmäßig Infos zum Thema.
  • Dauer: Zeit für die Zusendung/Überreichung der Unterlagen.

Die Reihenfolge der Pakete ist hier nicht zufällig. Das Paket "Basis" bieten Sie natürlich immer erst als letzte Möglichkeit an. Sie können dieses Paket aber auch als erste Sicherungsmaßnahme für Mandanten anbieten, die keine großen Risikofaktoren und überschaubare Prozesse im Betrieb haben (z. B. Einzelunternehmer ohne Mitarbeiter). Sie werden ja vermutlich nicht mal eben alle Mandanten mit diesem Thema bearbeiten können. Tatsächlich findet beim Pake "Basis" keine individuelle Beratung statt. Unterschreibt der Mandant, dass er sich um das Thema GoBD selbst kümmert, vermeiden Sie wenigstens Haftungsrisiken. Denn laut Berufsrecht sind Sie natürlich zur Beratung verpflichtet. Es steht aber nirgendwo, dass Sie dies kostenlos tun müssen. Mehr als Beratung anbieten können Sie nicht.

3. Transparentes Honorar

Sicher nicht der einfachste Erfolgsbaustein und hier sicher nicht "erschöpfend" zu behandeln. Es geht aber kein Weg daran vorbei: Ihr Mandant braucht vor der Entscheidung einen Preis.

  • Der Einstiegscheck sollte kostenlos sein.
  • Das Paket "Basis" kann im niedrigen dreistelligen Bereich liegen, z.B. bei 150 EUR.
  • Sie können aber auch (Haftung!) dieses Paket kostenlos anbieten – dann aber aus unserer Sicht nicht für alle Mandanten.
  • Das Standardpaket können Sie nach Stunden kalkulieren, obwohl eine Preisstruktur nach Risikofaktoren hier auch besonders gut passt: Gastronomie oder Apotheker sind hier sicher nicht unbedingt in der gleichen "Risikoklasse".

Vielen Steuerberatern fällt es schwert, einfach einen Preis festzulegen und auch schwarz auf weiß zu dokumentieren. Sie werden aber merken, wie viel einfacher die Honorargespräche dadurch für Sie und nicht zuletzt für Ihre Mitarbeiter werden.

Und bedenken Sie: Selbst wenn Sie sich verkalkulieren (wahrscheinlich sind Sie eher zu vorsichtig), werden Sie auf diese Weise auf jeden Fall mehr Honorar generieren, als wenn Sie in der klassischen Falle landen: Beratung ja – Honorar 0 EUR.

Gerade Themen wie GoBD oder Kassennachschau und auch Themen, die im Leben des Mandanten nicht oft vorkommen (z.B. Immobilienerwerb, Testament oder Finanzierung), bieten Ihnen die Möglichkeit, Beratungsprodukte neu zu definieren und Honorare fest zu legen ohne dass gleich das Gegenargument kommt: "Das hat doch bisher noch nie etwas gekostet".

Schlagworte zum Thema:  GoBD, Kanzleimanagement, Kanzleimarketing, Steuerberater, Steuerberatung

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