Existenzgründer sind für Steuerberater eine wichtige Zielgruppe, weil diese Mandanten am Beginn ihrer beruflichen Selbstständigkeit stehen und der Kanzlei bei guter Beratung meist über viele Jahre treu bleiben. Gleichzeitig wirkt die regelmäßige Gewinnung junger Existenzgründer einer schleichenden Überalterung des Mandantenstamms entgegen.
Kontakte zu Existenzgründern lassen sich häufig über regionale Existenzgründerzentren, durch „Teilnahme an Existenzgründermessen oder durch Vorträge auf Gründerveranstaltungen von Berufsorganisationen und Banken knüpfen. Auch auf der Kanzlei-Homepage sollte ein deutlicher Hinweis auf das Beratungsangebot für Existenzgründer nicht fehlen, da sich Gründer vor der Kontaktaufnahme zunächst durch die Homepage einen ersten Eindruck von der Kanzlei verschaffen.
Neben dem Umfang und der Qualität des Dienstleistungsangebots spielt die Honorarhöhe für Existenzgründer meist eine besonders wichtige Rolle, weil die finanziellen Mittel vieler Gründer in der Starphase oft sehr begrenzt sind.
Steuerliche und betriebswirtschaftliche Beratung trennen
Bei umfassenden Beratungen empfiehlt es sich, die steuerliche und die betriebswirtschaftliche Beratung deutlich voneinander abzugrenzen. Durch getrennte Vereinbarungen über diese Beratungsfelder legen Sie den Auftragsumfang und das Honorar für die jeweiligen Tätigkeiten getrennt fest und unterscheiden aus Sicht des Mandanten von Anfang an erkennbar zwischen betriebswirtschaftlicher und steuerlicher Beratung. Die betriebswirtschaftliche Beratung kann auf diese Weise nicht zu einer "kostenlosen Zugabe" zur steuerlichen Beratung werden.
Eine Trennung zwischen den beiden Tätigkeitsbereichen ist auch für die Beantragung von Beratungs„kostenzuschüssen bedeutsam. Durch klare Ver„einbarungen dokumentieren Sie eine eindeutige Trennung zwischen der nicht förderfähigen steuerlichen Beratung und der förderfähigen betriebswirtschaftlichen Beratung.
Die Erstberatung und alle Folgeberatungen, die sich auf steuerliche Fragen beziehen, sind nach der StBVV abzurechnen. Die betriebswirtschaftliche Gründungsberatung ist dagegen keine Vorbehaltsaufgabe i. S. d. StBerG. Das Honorar für diese Beratungen kann daher frei vereinbart werden (Stundensätze, Tagessätze oder Pauschalhonorare).
Festpreise und Pauschalen
Häufig liegt es im Interesse des Gründers, einen "Festpreis" bzw. eine Pauschalvergütung zu vereinbaren, um Sicherheit über die Höhe des zukünftigen Beratungshonorars zu erlangen. Wenn Sie diesem Wunsch entsprechen möchten, obwohl Sie den genauen Bearbeitungsaufwand noch nicht kennen, können Sie die Pauschale zunächst zeitlich begrenzen und anschließend anhand des tatsächlichen Arbeitsanfalls eine neue Pauschale vereinbaren. Oder sie schlagen vor, erst nach Ablauf einer "Kennenlern-Phase" eine Pauschale anhand des tatsächlichen „Arbeitsaufwands zu vereinbaren.
Reduzierte Honorare in der Startphase
Wenn Sie es für wirtschaftlich vertretbar halten, können Sie dem Gründer für einen zeitlich begrenzen Zeitraum ein reduziertes Honorar als "Starthilfe" für sein junges Unternehmen anbieten. Der Existenzgründer erhält dann in den ersten ein bis drei Jahren einen Nachlass auf das übliche Honorar von 10 – 30 %. Die Dauer und die Höhe dieser "Starthilfe" sind beliebig variierbar.
Honorarreduzierung und späteren Wiederanstieg kommunizieren
Die Honorarreduzierung sollte dem Mandanten ausdrücklich kommuniziert werden, damit der Gründer nicht überrascht und verärgert ist, wenn das Honorar in den Folgejahren ansteigt.
Mit der "Starthilfe" signalisieren Sie, dass Sie das neu gegründete Unternehmen nicht nur fachlich, sondern auch finanziell unterstützen möchten. Gleichzeitig kommunizieren Sie bereits bei der Mandatsannahme auch die Höhe des regulären Honorars für die Zeit nach der Startphase.
Ihr Entgegenkommen wird sich in vielen Fällen in der Gründerszene herumsprechen, wenn der Mandant anderen Gründern über Ihre mandantenfreundliche Honorarpolitik berichtet.
Wenn Sie auf diese Weise regelmäßig neue Mandanten gewinnen, können Sie die Honorarreduzierung in der Startphase als Investition in die Zukunft Ihrer Kanzlei betrachten.
Beratungskostenzuschüsse nutzen
Im Gegensatz zur steuerlichen Beratung wird die betriebswirtschaftliche Beratung von Existenzgründern durch Beratungskostenzuschüsse aus öffentlichen Mitteln gefördert. Diese Förderung ist für viele Mandanten ein zusätzlicher Anreiz, eine entsprechende Beratung in Anspruch zu nehmen und stellt für Steuerberater ein zusätzliches Akquisitionsargument dar, das im Mandantengespräch aktiv genutzt werden sollte. Die Förderung ist allerdings auf bestimmte Höchstbeträge begrenzt.
Der für Beratungskostenzuschüsse erforderliche Beratungsbericht stellt bei einer Gründungsberatung keine erhebliche Mehrarbeit dar, wenn die entsprechenden Unterlagen ohnehin für die Hausbank als Grundlage für Finanzierungsentscheidungen erstellt werden müssen.
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