Wer neue Mandanten ansprechen will, stellt sich früher oder später folgende Fragen: Warum sollen Mandanten ausgerechnet meine Steuerkanzlei wählen? Was unterscheidet mich von den Kollegen im Ort? Was mache ich anders oder möglicherweise sogar besser? Und vielen fällt es schwer, hier eine herausragende Besonderheit zu benennen.
In der Managementliteratur wird dazu gern das Alleinstellungsmerkmal zitiert, die USP (= Unique Selling Proposition, das einzigartige Verkaufsargument), mit der das Thema so hoch aufgehängt wird, dass mehr Frust als Freude bei dem Gedanken aufkommt, wie sich das für eine ganz normale Kanzlei umsetzen lässt.
Gezielte Branchenberatung passt für klassische Kanzleien oft nicht
Es gibt zwar einige wenige Kanzleien, die sich durch gezielte Branchenberatung mit passendem Dienstleistungsangebot beispielsweise für Tankstellen oder Apotheken einen Namen gemacht haben. Für die klassische Kanzlei mit 1 bis 2 Partnern und zwischen 10 und 20 Mitarbeitern wird sich eine solche Spezialisierung aber kaum verwirklichen lassen.
Den Unterschied erkennbar machen
Hier die gute Nachricht für die Generalisten-Kanzlei: Sie brauchen nicht das "große Ding" oder die exklusive Spezialberatung, die es nur bei Ihnen gibt. Entscheidend ist, den Mandanten und Interessenten einen spürbaren Unterschied aufzuzeigen. "Spürbar" ist hier in zwei Richtungen gemeint:
- Leistungen und Services, die Sie für selbstverständlich halten, kommunizieren Sie gegenüber den Mandanten. Überlegen Sie sich dabei, was für Mandanten in der Zusammenarbeit wichtig ist und stellen Sie das in den Vordergrund. Viele vergessen einfach, darauf hinzuweisen, was sie Gutes für ihre Mandanten tun. Und hier sind es oft die Kleinigkeiten, die zählen.
- Auch Ihre Persönlichkeit und die Außendarstellung der Kanzlei ist ein wahrnehmbares Unterscheidungsmerkmal. Hier kommt es darauf an, ein anderes Bild zu zeigen als die klassische Assoziation von "grau, langweilig, humorlos". Suchen Sie nach Anknüpfungspunkten bei Ihren persönlichen Interessen. Entscheidend ist, dass Sie dabei authentisch sind.
Wer nach einem Steuerberater sucht, wird sich bei Bekannten erkundigen oder gleich die Google-Suche bemühen. Deshalb lohnt es sich, mit prägnanten Aussagen die Kanzlei zu charakterisieren und damit ein gewünschtes positives Image zu erzeugen. Folgende Überlegungen helfen Ihnen dabei, Ihre passende Positionierung zu finden:
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