14.07.2016 | Serie Marketing ist Chefsache - auch in der Anwaltskanzlei

Warum erfolgreiches Marketing letztlich einfach ist

Serienelemente
Kanzleimarketing muss auf glaubwürdiger und fundierter Strategie beruhen
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Rechtsanwälte sind immer noch meist mehr Juristen als Unternehmer und "Reklame machen" ist vielen nicht geheuer. Dabei muss und sollte das nichts mit Schaumschlägerei zu tun haben. Von Michael J. Pabst, Hochschullehrer an der Universität Memphis, stammt die Feststellung, dass erfolgreiches Marketing immer einfach ist. Es gründe sich auf solide Arbeit und, am wichtigsten, auf Wahrheit.

Gerade in Zeiten des Internets wird den Mandanten viel versprochen. Ihre Erwartungshaltung ist extrem hoch, wenn sie als juristische Profis, wie die Rechtsabteilungen gewerblicher Mandanten, oder als rechtlich weniger geschulte private Mandanten die Kanzlei betreten.

Klarheit und Offenheit im Gespräch überzeugen

In beiden Fällen ist es wichtig, klar und einfach zu kommunizieren, die Gefühle des Mandanten schnell zu erspüren, die richtigen Fragen zur Sachverhaltsaufklärung zu stellen, um dann in klaren und nachvollziehbaren Worten zu erklären, wie die Erfolgschancen stehen und welche Schritte dazu erforderlich sind.

Davor steht der passende Marketingplan

Bevor die Mandanten aber in die Kanzlei kommen und einen Auftrag erteilen, muss ein wichtiger Teil der Arbeit des Anwalts im Hintergrund längst getan sein.

Der Anwalt muss einen Marketingplan ausarbeiten, damit er sich und seinen Mitarbeitern Ziele stecken kann und klärt, wohin die Reise gehen und mit welchen Marketingmaßnahmen und Werbemitteln sie bewältigt werden soll. Dieser Plan muss zu seiner Arbeitsweise, seinem Auftreten und zur Art seines Angebots passen.

Chancen nutzen, ehe es ein anderer tut

Egal ob Flyer, Direktmailing, Radiospot oder Medienpräsenz. Die Möglichkeiten und Bemühungen, den Arbeitsansatz, das Beratungsfeld und die Branchen- oder Fachkompetenz ihrer Kanzlei nach außen zu vermitteln,  sollte nicht verschlafen werden, aber auch nicht wahllos erfolgen.

„Chancen gehen nie verloren. Die man selbst versäumt, nutzen andere“, Graffity.

Es gilt, sich mit Kollegen, angestellten Mitarbeitern und externen Beratern regelmäßig auszutauschen. Werbemaßnahmen und Ansätzen sollten dadurch nicht spontane Einfälle, sondern fundierte Vorüberlegungen und Erhebungen zugrunde liegen:

Wie hoch soll und darf das Werbebudget sein? Wie wirbt die Konkurrenz in der Region? Wie wollen wir uns davon abheben? Welche erreichbaren Branchen und Bereiche haben Rechtsberatungspotential. Mit welchen Attributen gehe ich, gehen wir an die Öffentlichkeit? Welche Bedürfnisse der Mandanten kann die Kanzlei und können ihre Mitglieder besonders gut abdecken und wie ist das auf glaubwürdig und in angemessener Weise vermitteln?

Mittel- und langfristige Ziele festlegen

Noch eine Binsenweisheit sollten sich Anwälte merken. „Nicht die Großen werden die Kleinen fressen, sondern die Schnellen die Langsamen“. Er stammt nicht ganz fachspezifisch von von Beate Uhse, gilt aber sicher auch für den Anwaltsmarkt. Das zeigen immer wieder die zahlreichen Spin Off Gründer und Boutiquen, die Dank schlanker Infrastruktur Rechtsrat im gewerblichen Bereich mit einer guten Branchengeschäftsidee und ihre Platzierung über Netzwerke und Kooperationen schneller und preiswerter anbieten können als die Großen.

Nicht selten mutieren sie nach einigen Jahren selbst zu mittelständischen Kanzleien. Das setzt voraus, dass sie nicht nur eine bei ihrem bisherigen Arbeitgeber kopierte Idee in der Selbstständigkeit fortsetzen, sondern sich Gedanken darüber machen wohin sie sich mittel- und langfristig entwickeln wollen.   

Die Werbetrommel rühren

Gleichgültig, in welche Richtung die Reise geht: Potenzielle Mandanten müssen auf das konkrete Angebot des Neuankömmlings im Rechtsmarkt aufmerksam gemacht werden. Und das geschieht klassischerweise über die Werbung.

Der doppelte Mandant

Hinter einem guten Werbekonzept steht der Gedanke, dass (auch) jeder Mandant aus zwei Persönlichkeiten besteht: einer, die er ist, und einer, die er sein möchte:

Viele Mandanten kommen aufgeregt in die Kanzlei oder rufen zerstreut und noch unsortiert bezüglich ihres Problems bei ihrem Anwalt an. Dabei wären sie eigentlich gern viel cooler. Doch sie können sich eigentlich erst beruhigt zurück lehnen, eine Zigarre rauchen oder an einem schönen Ort in die Ferne blicken, wenn sie einen starken Anwalt an ihrer Seite haben, der ihnen all die Knüppel aus dem Weg räumt, die ihnen in den Weg gelegt werden.

Ein solcher Anwalt sollten Sie mit Hilfe eines guten Teams und erfahrener Berater und solider Branchenvernetzung sein - und potentielle Mandanten sollten durch Ihre Außendarstellung rechtzeitig davon erfahren. 

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Schlagworte zum Thema:  Mandant, Persönliche Kommunikation, Marketing, Marktanalyse, Rechtsanwalt

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