12.06.2015 | Serie Kanzleiprofil

Bei Umsatzeinbrüchen der Kanzlei toppt Spezialisierung ziellosen Aktionismus

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Auch für Anwälte gilt: besser Marktführer in einer Nische als umsatzschwacher Generalist
Bild: Haufe Online Redaktion

Was sollen Allgemeinanwälte tun, wenn die Umsätze wegbrechen und wichtige Mandanten abspringen? Der Weg kann nur zu einer Spezialisierung führen. Statt dessen verfallen die meisten Anwälte in blinden Aktionismus und verschlimmern dadurch nur noch den Abwärtstrend.

Einige Anwälte werden , wenn ihre wirtschaftliche Entwicklung schwächelt, aktiv und haben, wenn die Aktivitäten in die richtige Richtung zielen, durchaus Erfolg. Andere aber reagieren mit Hilflosigkeit, was sich zum Beispiel darin äußert, dass Personal abgebaut wird. Was muss aber getan werden, um nicht nur zu reagieren, sonder die Kanzleizukunft aktiv zu gestalten?

Spezialisierung als Wttbewerbsvorteil

Mit dem Griff zum nächstbesten Fachanwaltstitel ist es nicht getan. Eine Spezialisierung sollte zuerst den Neigungen des Anwalts entsprechen. Gleichzeitig darf aber nicht vernachlässigt werden, ob auch ein Markt für das ins Auge gefasste Angebot vorhanden ist.

  • Um sich erfolgreich zu spezialisieren, führt wohl kaum ein Weg daran vorbei, sein Augenmerk auf eine - oder mehrere - konkrete Zielgruppe(n) zu richten.
  • Erst wenn diese ausgemacht sind, ist es möglich, die weiteren Aktivitäten hiernach auszurichten.

Was ist eine Zielguppe? Zielgruppen genau definieren

Wenn ein Anwalt sich im Arbeitsrecht spezialisiert, so ist hiermit noch keine Zielgruppe definiert. Als Zielgruppen kommen zum einen Arbeitnehmer oder Arbeitgeber in Betracht, andererseits aber auch Betriebsräte. Jede dieser Zielgruppen lässt sich wiederum in Teilzielgruppen untergliedern, z. B. Arbeitnehmer mit Kündigungsproblemen, Arbeitnehmer mit Vergütungsproblemen, Arbeitgeber mit betriebsverfassungsrechtlichen Problemen usw. Allerdings:

  • Nicht jede Teilzielgruppe stellt ein erfolgversprechendes Ziel dar, auf welches man sich konzentrieren sollte.
  • Sehr wichtig ist es aber, bei sämtlichen Marketingaktivitäten die konkrete Zielgruppe bzw. Teilzielgruppe im Auge zu haben und die Aktivitäten ausschließlich auf deren Bedürfnisse auszurichten.
  • Von entscheidender Bedeutung dabei ist, dass der spezialisierte Anwalt im Markt bald möglichst als derjenige wahrgenommen wird, der in der Lage ist, für die brennenden Probleme dieser Zielgruppe eine Lösung parat zu halten. 

Als Experte positionieren

Kurzum: Der Erfolg des Anwalts hängt davon ab, ob er sich am Markt als Experte zu positionieren versteht. Das hat jemand einmal folgendermaßen auf den Punkt gebracht:

"Es ist gut, ein wahrer Experte zu sein. Und es ist noch besser, einen Bekanntheitsgrad zu genießen, der in anderen den Glauben an unser Universalgenie weckt."

Wesentlicher Schlüssel des Erfolges ist also die innere Bereitschaft, seinen Bekanntheitsgrad in einer Branche zu optimieren, in der die meisten anderen Mitbewerber Marketingaktivitäten keine so große Bedeutung zumessen.

Hinter dem Expertentum muss allerdings auch Substanz und ein Bewusstsein für Qualität stecken. Mit anderen Worten: Der Anwalt darf sich nicht als der Experte positionieren, der er nicht ist.

Schlagworte zum Thema:  Spezialisierung, Rechtsanwalt, Kanzleimanagement, Kanzlei

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