06.12.2012 | Mandatsakquise

Wie kommt der Mandant in die Kanzlei?

Bild: Haufe Online Redaktion

Gründung und Etablierung einer Anwaltskanzlei ist in Anbetracht der Konkurrenzsituation kein Selbstläufer. Auch die schönsten Titel reichen als Lockruf nicht, denn anders als beim Hausarzt und Frisör ist der Besuch beim Anwalt keine Standardaktivität.

Ein Schild an der Tür macht noch keinen soliden Mandantenstamm. Welche Wege kann ein Anwalt bei der Mandantengewinnung gehen?

Werbung für die Kanzlei unterliegt vielen Einschränkungen

Die Werbung um Mandate ist für Anwälte nach wie vor berufsrechtlich beschränkt. So ist Panikmache bei der Abfassung von Werbeschreiben verboten und nach § 43b BRAO ist es Rechtsanwälten nicht erlaubt, um die Erteilung eines Auftrags im Einzelfall zu werben. Solch ein Vorgehen macht den Anwaltsvertrag nichtig und kippt den Honoraranspruch. Es verbieten sich also einige herkömmliche Werbemittel für Anwälte.

Studie zu Mandantengewinnung

Das Soldan Institut für Anwaltmanagement hat zusammen mit dem Meinungsforschungsinstitut Forsa die Studie „Mandanten und ihre Anwälte“ durchgeführt. Der Königsweg zum Mandat  ist danach die Weiterempfehlung.

Tipp vom Kumpel

In mehr als der Hälfte der Fälle (56 %) werden Rechtssuchende durch eine Weiterempfehlung auf einen bestimmten Rechtsanwalt aufmerksam. Hierbei geht die Empfehlung ganz überwiegend von Freunden, Bekannten oder Verwandten aus (50 %), untergeordnete Bedeutung haben mit jeweils 3 % Hinweise etwa einer Versicherung oder einer Beratungsstelle (Gewerkschaften, Mieterbund, ADAC etc.). Ebenso zugkräftig ist eine persönliche Bekanntschaft mit dem Anwalt (59 %). Nur in 14 % der Fälle beruhte diese Bekanntschaft allerdings auf einem früheren Mandat, bedeutender sind soziale Kontakte.

Blick ins Telefonbuch

Klassische Marketingmaßnahmen für die Mandatsakquise ziehen zu 23 %. Die relativ größte Wirksamkeit haben hierbei Einträge im Telefonbuch bzw. den Gelben Seiten (10 %).

Alle anderen Maßnahmen wecken nur in seltenen Fällen die Aufmerksamkeit, so etwa das Kanzleischild (3 %), der Internetauftritt der Kanzlei (2%), eine Zeitungsanzeige oder eine sonstige Form der Werbung (2 %), ein Telefon- oder Internetsuchdienst (je 2 %), gedrucktes Informationsmaterial (1 %) oder eine Vortragsveranstaltung der Kanzlei (1 %). 

Anzeigen und Internetauftritt sind in den Augen der Mandanten also nicht ausschlaggebend für die Beauftragung eines Anwalts.

Eindruck aus dem Internet

Daraus allerdings den Schluss zu ziehen, ganz auf Homepage und Werbung zu verzichten, wäre grundfalsch.  Denn die Mandanten informieren sich immer häufiger vorab im Internet über den empfohlenen Anwalt. Diese Bedeutung des Internets wird sicherlich weiter wachsen

Schlagworte zum Thema:  Firma, Rechtsanwalt, Werbung

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