12.07.2016 | Serie Marketing ist Chefsache - auch in der Anwaltskanzlei

Mandanten wichtig nehmen und eine Beziehung aufbauen

Serienelemente
Der Beziehungsaufbau zum Mandanten ist ein Dauerthema für Anwalt und Kanzlei
Bild: PhotoAlto

Klappern gehört auch zum "Handwerk" des Rechtsanwalts. Doch wie formt er die Kanzlei zu einer Marke? Was bewirkt, dass die Mandanten bleiben bzw. wiederkommen. Und wie schafft es ein Anwalt, seine Honorare wenn es nötig wird anzuheben, ohne dass die Mandanten murren? Fragen, die auf das Herzstück des Kanzleierfolgs abzielen: das richtige Marketing.

Stimmen die Grundlagen -  das Kanzleikonzept, die Qualität der Rechtsberatung und der Einsatz für die Mandaten - dann kommt es für den Anwalt noch auf das richtige Marketing an, wenn er langfristig Erfolg haben will.

Versuche nie, die Intelligenz des Verbrauchers zu beleidigen

Da Anwälte oft nur über kleine Budgets verfügen, müssen sie auf gute Ideen, Kreativität, Schnelligkeit und Enthusiasmus bauen, wenn sie sich im Kampf um Mandanten mit den Großen der Branche in ihrer Region duellieren. Eines dürfen sie dabei aber nach dem Werbepabst David Ogilvy nie tun: „Versuche nie, die Intelligenz des Verbrauchers zu beleidigen."

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Beziehungsaufbau

Ob bei der Langneese-Werbung im Kino oder im Verkaufsgespräch - die Chemie muss stimmen: Das gilt für den Vertrauensberuf Anwalt noch mehr als für kaufmännische Tätigkeiten. Der Markenaufbau funktioniert nicht nur global in großen Konzernen, sondern auch regional kann man sich einen guten Namen machen. Es geht darum, durch tägliche NBemühungen im Umgang mit Mandanten und regelmäßige Maßnahmen emotionale und dauerhafte Beziehungen zu Mandanten aufzubauen.

Klares Profil

Alle Werbe-und PR-Anstrengungen des Anwalts sollten darauf gerichtet sein, in den Köpfen der Leute als herausragender Experte für ein bestimmtes Rechtsgebiet hängen zu bleiben, so dass diese, danach auf der Straße gefragt, wer der beste Familienanwalt ist, wie aus der Pistole geschossen Ihren Namen nennen.

Das setzt voraus, dass der Anwalt zuvor seine Hausaufgaben gemacht hat. Und das heißt: Sich selbst und das Produkt knapp, präzise, verständlich und prägnant in den relevanten Zielgruppen und Multiplikatoren kommunizieren. 

Stammklienten binden

Das daraus erwachsende besondere Standing erleichtert es immens, neue Mandanten zu akquirieren. Außerdem steigert es die Akzeptanz höherer Honorare und gibt dem Anwalt nicht zuletzt Rückendeckung bei Kreditverhandlungen mit der eigenen Bank. Außerdem erleichtert eine starke Marke den Aufbau von Stammklienten und damit eine gewisse Stabilität der Umsatzbasis.  

CRM nicht vergessen

Im digitalen Zeitalter selbstverständlich ist eigentlich, alle ehemaligen und gegenwärtigen Mandanten mit sämtlichen Stammdaten zu erfassen und in ein Datenmanagementsystem zu integrieren. Das verhinder, das Marketingbudget nach dem Gießkannenprinzio zu verplempern

  • Damit kann der Anwalt die Mandanten nach Bedeutung klassifizieren und seine Marketinganstrengungen entsprechend ausrichten.
  • So könnte er A-Mandanten zu einem klassischen Konzertabend oder einer Kanzleifeier einladen, während er C-Mandanten mit einem Kanzleikalender bedenkt.
  • Noch wirksamer kann es funktionieren, wenn auch Besonderheiten und persönliche Interessen der Mandanten vermerkt werden. 

Wer wahrgenommen wird, auch in vermeintlichen Nebensächlichkeiten, fühlt sich wertgeschätzt und vertraut außerdem auch auf die Hellsichtigkeit und Aufmerksamkeit des Gegenübers in anderen Dingen

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Schlagworte zum Thema:  Marktanalyse, Rechtsanwalt, Mandant, Persönliche Kommunikation, Marketing

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