22.07.2013 | Rechtsberatungs-Hotlines, Discountrechtsberatung

Sinnvolle, wettbewerbsfähige Honorargestaltung in einem umkämpften Rechtsberatungsmarkt

Bild: Haufe Online Redaktion

Wenn zum 1.8.2013 die Anwaltsgebühren zwischen 12 und 19 % steigen, wird in den Medien u.U. das Klischee vom reichen Anwalt bedient werden. Fakt ist dagegen, dass mit der RVG-Reform noch nicht einmal die Inflation seit der letzten Gebührenreform ausgeglichen wird und immer mehr Nichtanwälte in die Rechtsberatung drängen. Der Anwalt jenseits der Großkanzlei hat selbst bei großem Engagement oft Mühe, wirtschaftlich sinnvoll zu agieren.

Deshalb ist den Anwälten schon seit Jahren bewusst, dass sie ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen müssen und nicht auf einen Gesetzgeber warten dürfen, der eigentlich selten auf Argumente reagiert, sondern oft erst wenn er massiv bestreikt wird. Die Ärzte wissen, wovon hier die Rede ist.

Konkurrenz aus dem semi-rechtsberatenden Sektor

Anwälte, die viel im Verbraucherbreich tätig sind, haben neben dem Preisverfall auch mit zunehmender Konkurrenz aus dem semi-rechtsberatenden Sektor zu kämpfen. Ob Gewerkschaften, Verbraucherverbände oder auch Rechtsschutzversicherungen: Sie alle bieten ihren Kunden mittlerweile eine kostenlose oder nur mit den Telefongebühren berechnete außergerichtliche Rechtsberatung an.

Rechtsberatung wird von Nichtanwälten professionell aufgehängt

Auch die immer populärer werdende gerichtliche und außergerichtliche Mediation nimmt Anwälten lukratives Beratungsgeschäft weg. Warum, so muss man heute fragen, gibt es nicht mehr Anwälte, die entsprechend großvolumig geplante Rechtsberatungs-Hotlines anbieten und in großformatigen Produkten denken statt im Kleinklein zu verharren.

Offensichtlich haben sich hier Drittanbieter in den Markt eingeschlichen und die Anwaltschaft großflächig verdrängt. Einfallstor war sicher die von Seiten der Anwälte über Jahrzehnte gepflegte Übung, nach der ersten Beratungsstunde bei der weiteren außergerichtlichen Beratung nach dem Gegenstandswert abzurechnen. Das nimmt der Markt in immer größeren Teilbereichen des Verbraucherrechts heutzutage nicht mehr an.

Discountkarte gezogen - 36 Euro Stundenhonorar als Köder

Erste Verzweiflungsangebote bis hin zu anwaltlichen Flatrates sind die Folge. Ein neuer Anwaltsdiscounter bietet bundesweiten Rechtsrat für pauschal 36 Euro brutto an und meint, dieselbe Qualität bieten zu können wie ein Anwalt, der 350 Euro Stundenhonorar in Rechnung stellt. Für diesen Preis ist eine vergleichbare Qualität natürlich nicht zu bieten. Denn auf Dauer werden die Anwälte von diesem Honorar weder Geld für Fortbildung noch eine adäquate Ausstattung ihrer Kanzleiräume übrig haben.

Dennoch wird in einem Verdrängungsmarkt wie dem Anwaltsmarkt die Discountkarte gezogen, um sich allein über den Preis von Konkurrenten abzusetzen. Das wird auch in großen Wirtschaftskanzleien praktiziert, wo sich mittlerweile viele Kanzleien tummeln, die ähnliche Dienstleistungen anbieten. Sobald die Mandanten den Auftrag erteilt haben, erhöhen sie die Preise und begründen das zum Beispiel mit unvorhergesehenen Schwierigkeiten. 

Bedürfnisse der Mandanten nicht aus dem Auge verlieren

Doch der Verkauf über den Preis ist strategisch betrachtet nur die halbe Wahrheit. Denn die Honorargestaltung sollte immer an den Bedürfnissen des Mandanten ausgerichtet werden. Und hier gilt: Je größer der Mehrwert der anwaltlichen Beratung für den Mandanten ist, je eher wird er bereit sein, dafür bei der Honorierung tiefer in die Tasche zu greifen. Doch das ist relativ. So wird der Hartz IV Empfänger  seinem Anwalt um den Hals fallen, wenn der Staat dank des anwaltlichen Einsatzes einen höheren Anteil an den Verbrauchskosten übernimmt. Ordentlich bezahlen kann er den Anwalt dagegen nicht. Für den Advokaten wird daraus erst dann ein Geschäft, wenn er die Beratung als Massengeschäft standardisieren kann. Weil das allerdings nur begrenzt funktioniert, müssen Anwälte so effektiv wie möglich arbeiten, um mit möglichst niedrigen Kosten eine auskömmliche Gewinnmarge zu erzielen. Das dürfte am besten in einer Kanzlei oder einem Netzwerk von Anwälten erreichbar sein. 

Top-Wirtschaftsanwälte stellen 350 EUR und mehr Stundensatz in Rechnung

Eine Zahl gibt aber dennoch zu denken: Von den rund 18 Mrd. Euro Honorarumsatz, die deutsche Anwälte jährlich erzielen, entfallen allein 40 % auf die oberen 5 % der Top-Wirtschaftsanwälte.

Höchste Qualität hat eben ihren Preis. Auch wenn die auftraggebenden Unternehmen zunehmend über die Anwaltsrechnungen maulen, zahlen sie am Ende des Tages nach wie vor für die High-End-Beratung. In dieses Marktsegment vorzudringen ist allerdings nur wenigen Anwälten vergönnt.

Honorargestaltung mit Pauschalangebot und erfolgsabhängigem Element

350 EUR Stundenhonorar und mehr sind auf dem Land und gegenüber Verbrauchern nur schwer durchzusetzen. Aber 150 EUR Stundensatz sind auch etwas. Und wer als Anwältin oder Anwalt kreativ ist, baut in die Honorargestaltung Pauschalangebote und erfolgsabhängige Elemente mit ein. 

So erreichen sie selber eine klare Kalkulationsgrundlage und der Mandant Sicherheit, auf was er sich da maximal einlässt. Je mehr der Anwalt über die hinter dem Fall steckenden wirtschaftlichen und ideellen Interessen weiß, um so besser kann er realistisch kalkulieren. 

Türöffner

Manchmal hilft auch ein Versprechen (und seine Einhaltung) weiter.

Beispiel: Wer es schafft für ein Autohaus oder einen Handwerksbetrieb 10 Prozent mehr an Außenständen einzutreiben als bisher, dürfte einen erfreuten und zahlungswilligen Auftraggeber vorfinden. Auch im Internet gibt es neue Chancen für die Anwaltschaft. Durch geschickten Einsatz der Suchmaschinenoptimierung lassen sich potenzielle Mandanten auf die eigene Homepage lenken.

Vgl. zum Thema Anwaltsgebühren auch:

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Schlagworte zum Thema:  Honorarvereinbarung, Rechtsberatungskosten, Rechtsberatungsgesetz, RVG

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