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Spezialisierung ist nicht alles - Kanzleierfolg beruht auf stimmigem Gesamtkonzept

Oben sein und bleiben
Bild: Dieter Schütz ⁄

Der Wettbewerb unter den mittlerweile über 160.000 zugelassenen Anwälten ist hart. Das Problem: Immer mehr Anwälte bieten ähnliche oder gleiche Dienstleistungen an. Die Folge: Die pro Kopf verfügbare Honorarsumme schmilzt wie Gletschereis unterm Ozonloch.

Dagegen kennen viele Anwälte nur ein Mittel: Spezialisierung. Doch irgendwann sind auch die letzten Marktsegmente gesättigt und die Frage nach der eigenen signifikanten Differenzierung stellt sich neu.

Alleinstellungsmerkmal verzweifelt gesucht

25 bis 30 Prozent aller Anwälte besitzen mittlerweile einen Fachanwaltstitel – Tendenz steigend. Das erzeugt natürlich weiteren Wettbewerbsdruck, den Neuankömmlinge nur dadurch vermeiden können, indem sie auf bislang weniger nachgefragte Fachanwaltschaften ausweichen. Damit folgen sie strategisch ganz instinktiv einer alten Weisheit: Je weniger Mitglieder in einer vergleichbaren strategischen Gruppe vorhanden sind, um so geringer ist der Wettbewerb. Und je höher der Grad der Spezialisierung, umso unwahrscheinlicher ist es, dass Fachanwälte anderer Rechtsgebiete in die eigene Domäne vordringen.

Gute Chancen dürften demnach durchaus Fachanwälte für Insolvenzrecht, Speditionsrecht, Agrarrecht, Versicherungsrecht, Erbrecht und Miet- und Wohnungseigentumsrecht sowie Urheber-/Medienrecht haben, die bislang relativ selten vergeben wurden.  

Schade: Spezialisierung allein reicht nicht

Alle Spezialisierung hat irgendwann auch einmal ein Ende. „Spontan sehen gut zwei Drittel der Anwälte im zunehmenden Konkurrenzdruck die wichtigste Einflussgröße für ihre berufliche Lage. Diese 67 Prozent liegen deutlich über dem Wert aus dem Jahr zuvor (57 Prozent)“, sagt Dieter Franke, Vorsitzender der Geschäftsleitung von IRES in Düsseldorf. Das Marktforschungsinstitut erhebt einmal im Jahr Daten zu Trends und Stimmungen im Anwaltsmarkt – und zwar im Auftrag der DATEV. Den zunehmenden Wettbewerbsdruck führen viele Anwälte auf die angespannte Lage ihrer Mandanten zurück. „Auch die zunehmende Zahl von Fachanwälten erreicht die 50-Prozent-Marke als negativer Faktor“, sagt Franke. Die Anwälte scheinen also zu ahnen, dass die Spezialisierung allein nicht vor Wettbewerb schützt.

Professionelle Zusammenarbeit in der Kanzlei zählt

Aus Sicht der Mandanten wird erst dann ein Schuh daraus, wenn sich juristisches Fach- und Spezialwissen mit Branchen-, Industrie- und/oder Zielgruppen-Knowhow und entsprechender Berufserfahrung paart. Eine derartige Geschäftsfeldspezialisierung kann zu einer wirklich starken strategischen Position führen, d.h. die Dienstleistungen können von anderen Kanzleien nicht einfach kopiert werden.

Geschäftsfeldspezialisierung ist nicht einfach zu kopieren

Um ein solches Gesamtkonzept zu kontern, müssten die Wettbewerbsbarrieren eingerissen werden – etwa durch Rekrutierung entsprechend ausgebildeter und erfahrener Anwälte. Doch die erforderlichen Investitionen dürften so hoch sein, dass kein Wettbewerber aus einer anderen Gruppe den Sprung wagt, zumal meist noch weitere ideelle Wettbewerbsvorteile dazu kommen.

Zwar ist nie ganz auszuschließen, dass einzelne Anwälte in dieselbe Nische vordringen. Doch dagegen gibt es ein Mittel, das gegenüber dem Mandanten kommuniziert und gelebt werden muss: Der Mehrwert der eigenen Kanzlei besteht im System und im besonders guten Zusammenspiel der Partner untereinander, selbst wenn es sich nur um zwei oder drei Partner handelt.  

Verkaufstalente fallen nicht vom Himmel

Kluge Anwälte passen ihr Geschäftsmodell fortlaufend an, beobachten die Konkurrenz sehr genau und achten darauf, dass die Unterscheidbarkeit in den zentralen Punkten erhalten bleibt und im Optimalfall sogar ausgebaut wird. Wie eine Kanzlei ihre Ressourcen einsetzt, um Geld zu verdienen, lässt sich demzufolge nicht anhand einzelner Daten erfahren, sondern kann nur aufgrund einer sorgfältigen Analyse des Geschäftsmodells und der Mandantenstruktur offengelegt werden.

Welche Kompetenzen und welches Renommee einer Kanzlei zugeschrieben wird, kann man dagegen relativ leicht erkennen, indem man prüft, welche Mandate sie von welchen Mandanten erhält. Ein weiteres Geheimnis des Kanzleierfolgs liegt in der Akquisefähigkeit jedes einzelnen Anwalts. Verkaufstalent ist eben nicht jedem in die Wiege gelegt. Doch diese Kompetenz muss professionell geschult werden, damit die Kanzlei langfristig überlebt – ob als Einzelkämpfer oder größere Kanzleieinheit. 

Schlagworte zum Thema:  Kanzlei, Spezialisierung, Aquise, Fachanwalt

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