29.07.2013 | Serie Kanzleipositionierung

Auf die richtige Marktpositionierung kommt es an

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Bild: John Foxx Images

Immer wieder stellt sich für Anwälte die Frage, wie stark sie sich spezialisieren sollen/dürfen, ohne diejenigen Mandanten zu verlieren, die mit eher allgemeinen Rechtsfrage (Prozessen) in die Kanzlei kommen. Einzelkämpfer quält zudem die Grundsatzfrage, ob sie lieber weiter allein arbeiten oder in neuem Team durchstarten sollten. Vor allem Anwälte aus ländlichen Regionen tun sich mit klaren Antworten schwer. 

Grundsätzlich wird man sagen können, dass das Herumdrücken vor einer klaren Positionierung das Einfallstor für Konkurrenten darstellt, um Marktanteile wegzuschnappen. Wer heute das Angebot des Berufsrechts annimmt, bis zu drei Fachanwaltschaften zu erwerben, sollte über die Kombination passender Fachanwaltschaften breit genug aufgestellt sein, um auch in ländlichen Regionen ein gutes Auskommen zu finden, zumal die Spezialisierung grundsätzlich auch den geografischen Aktionsradius erweitert.

Als Experte wahrgenommen werden

Vorausgesetzt, auf Seiten der Mandanten besteht ein entsprechender Beratungsbedarf, kann die Spezialisierung eigentlich gar nicht weit genug gehen. Das zeigen berühmte Beispiele wie Flick Gocke Schaumburg im Steuerrecht oder die Kanzlei Bach Langheid im Versicherungsrecht.

In jüngster Zeit schickt sich die Berliner Kanzlei Leinemann & Partner an, im Bau- und Vergaberecht eine ähnliche Entwicklung zu nehmen. Beeindruckend an der Strategie dieser Kanzleien ist, dass sie es geschafft haben, neben der zunehmenden Spezialisierung auch die Art der Mandanten und Mandate in Richtung einer zahlungskräftigen Klientel zu beeinflussen. Das alles ist sicherlich kein Zauber. Denn dass sich auch heute drei, vier Spezialisten finden, um gemeinsam eine Kanzlei zu gründen, ist keine Seltenheit.

Vorausschauen, nicht rückwärts gehen

Wenn Kanzleien auf dem Weg zur Spezialisierung scheitern, fehlt es oft an der nötigen Konsequenz. Kommen zum Beispiel vier Arbeitsrechtler zusammen, will man sich aus falsch verstandener Kollegialität untereinander keinen Wettbewerb liefern oder auf "Nummer sicher" gehen, weshalb ein oder zwei Anwälte auch allgemeine Mandate bearbeiten.

Dieser Schritt zurück zum Generalisten schwächt aber die Positionierung im Markt, zumal es noch nicht einmal gelingt, dann wenigstens aus der Perspektive der Mandanten als echter Generalist alles zu machen. Die Kanzlei als Ganzes ist das Wichtigste – und nicht der Kontostand einzelner Partner. Halten die Partner zusammen und sind sie sich über die erforderliche Tiefe der Spezialisierung einig, kann ein breites Spezialistenangebot aufgebaut werden, das dann auch überregionale oder gar internationale Mandanten anzieht.

Werte schaffen unabhängig vom eigenen Arbeitsergebnis 

Nur rund 1.200 Kanzleien in Deutschland bestehen aus mehr als 10 Kollegen, 89 Kanzleien beschäftigen 50 Anwälte und mehr. Diese 1.200 Kanzleien kommen aber mittlerweile auf einen Marktanteil von rund 45 Prozent. Die meisten von ihnen bieten Spezialwissen im Wirtschaftsrecht an. Deshalb stellt sich schon aufgrund dieser äußeren Rahmenbedingungen die Frage, ob es überhaupt noch Sinn macht, als Einzelkämpfer und Generalist zu arbeiten. Das ist auch eine Frage persönlicher Lebensziele.

Einzelkämpfer als Auslaufmodell?

Manch ein Einzelkämpfer freut sich täglich darüber, selbstbestimmt und autark arbeiten zu können. Betriebswirtschaftlich betrachtet macht es aber mehr Sinn, sich mit anderen Anwälten gesellschaftsrechtlich zu verbinden. Nur so kann man die ganze Tiefe eines bestimmten Rechtsgebietes oder eine Kombination verschiedener Rechtsgebiete anbieten.

Letztlich kann nur so eine Wirtschaftseinheit entstehen, die Werte schafft und deren Organisation so strukturiert ist, dass sie unabhängig von dem Arbeitsergebnis nur eines Anwalts funktioniert. Denn das ist es doch, was viele Anwälte gern verdrängen – die Frage: was passiert, wenn ich einmal krank bin? Oder ich am Ende meines Berufslebens die Ein-Mann-Kanzlei verkaufen möchte? 

Schlagworte zum Thema:  Kanzlei, Kanzleiorganisation, Kanzleimanagement

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