18.07.2016 | Serie Marketing ist Chefsache - auch in der Anwaltskanzlei

Auch für Kanzleimarketing gelten KISS und AIDA

Serienelemente
Schau her, wir sind's - und wir sind für Dich wichtig! Marketing heißt, Aufmerksamkeit erregen
Bild: Haufe Online Redaktion

"Stellen Sie sich vor, Sie säßen in einem schnellen Zug. Würden Sie dann die Lok abkoppeln?" Das antwortete Kaugummi-Hersteller William Wrigley jr.  auf die Frage, warum er so viel Geld für Werbung ausgäbe. Auch Kanzleimanager sollten nicht ohne Marketing-Lok unterwegs sein, wenn die Kanzlei nicht auf der Strecke bleiben soll.

Kanzleibroschüren, Zeitungsannoncen, Mailings, Einträge in Anwaltsverzeichnisse, Branchenbücher und Internetverzeichnisse – über das Jahr gesehen kommen in vielen Kanzleien mindestens hohe fünfstellige Beträge zusammen, die streng genommen dem Werbeetat zuzuordnen sind. 

Anzeigenangebote vergleichen

Ob all das Geld gut angelegt ist, kann wohl niemand mit letzter Gewissheit sagen. Klar ist nur nach wie vor: Wer nicht wirbt, stirbt. Allerdings kann jeder Kanzleichef ganz leicht nachprüfen, ob er für Zeitungsanzeigen zu viel Geld ausgibt. Das geschieht über den Vergleich der Anzeigenangebote. Man multipliziert einfach den Preis pro Anzeigenschaltung mit 1.000 und  teilt den Betrag durch die Gesamtauflage.

KISS beachten

Lokale Zeitungen und Anzeigenblätter, Stadtmagazine und Messezeitungen – es vergeht kaum ein Tag, an dem nicht irgendein Anzeigenverkäufer am Telefon nervt. Wichtig ist hier vor allem, seriöse von unseriösen Angeboten zu unterscheiden. Außerdem muss sich der Anwalt Klarheit darüber verschaffen, welche Zielgruppen er mit seinen Dienstleistungen ansprechen will und welche Medien hier deckungsgleich sind. Hat der Anwalt diese Vorarbeit geleistet, heißt es:

Click to tweet

Es gilt, den Nutzen der eigenen Arbeit in einen Satz zuzuspitzen und dann bildlich/emotional darzustellen. Und das muss schnell und einprägsam passieren.

  • Nach Medien gestuft, ist die Chance, die wir alle einer Werbenachricht einräumen, extrem kurz.
  • Entweder es macht unverzüglich Klick oder der Versuch - und das Budget - gehen ins Leere.
  • Mindestens ein Aspekt der Werbung muss uns festhalten und das klappt nicht nach dem Gießkannenprinzip.

Zu viel Information verscheucht den Betrachter, der seinen Blick nicht schnell genug fokussieren kann und ihn deshalb weiterstreifen lässt - zur nächsten Anzeige, zum nächsten Artikel,  zur nächsten Headline. Fazit: Weniger ist mehr und Übersichtlichkeit ist Trumpf.

Auch noch an AIDA denken

Und noch eine zweite Abkürzung sollten sich Kanzleimanager merken: AIDA (Attention, Interest, Desire, Action).

  • Werbung soll zunächst einmal Aufmerksamkeit bei den Mandanten erregen
  • und soll neugierig auf die Kanzlei und den Anwalt machen.
  • Dadurch wird der Wunsch nach dessen Dienstleistungen geweckt.
  • Im Idealfall folgt daraufhin die Action, in Form der Mandatierung.

Die Formel gilt nicht nur für Anzeigen und Werbeschreiben, sie gilt ebenso gut für eigene Vorträge oder Event-Veranstaltungen der Kanzlei.  Ein Aspekt des Programms, der Veranstaltung oder des Vortags - ein "Clou" in Form von Info, Deko, Auftritt oder einer gelungenen Rechtskonstruktion - muss dafür sorgen, dass sich die Gesamtaktion vom Gängigen und Erwarteten abhebt. Und der Rest des Vortrags oder des Mailings etc. muss auch gut sein.

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Schlagworte zum Thema:  Kanzleimarketing, Akquise, Mandant, Marketing, Marktanalyse, Rechtsanwalt, Persönliche Kommunikation

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