"Effektiver verhandeln" besticht gleich durch mehrere Vorzüge: Das Werk schließt eine Lücke anwaltsspezifischer Ratgeber, vollbringt auf knapp 70 Seiten den Brückenschlag zwischen erforderlicher Tiefe und praxistauglicher Kürze und ist zudem angenehm zu lesen. Dem Autor gelingt es, seine umfangreiche Erfahrung als anwaltlicher Verhandler und als versierter Dozent in einem für alle Senioritätsstufen geeigneten Praxisratgeber zusammenzuführen.
Die deutschsprachige Verhandlungsliteratur ist noch immer überschaubar und orientiert sich stark an englischsprachigen Vorbildern. Das mag sich im Bereich Einkauf/Verkauf langsam ändern, dezidiert an Juristen gerichtete Werke gibt es jedoch noch immer kaum oder sie eignen sich zumindest nicht für die schnelle, praxisorientierte Anwendung. "Effektiver verhandeln" hält sich – gut überschaubar und klar strukturiert – nicht mit theoretischen Begründungen auf, sondern fasst das zur Vorbereitung und Begleitung (auch komplexer Verhandlungen) Wichtigste zusammen. Vertiefungshinweise ermöglichen es dem Leser, sich eingehend mit einzelnen Themenkomplexen auseinanderzusetzen, etwa die Verweise auf die amerikanischen Standardwerke aus dem Umfeld der Universität Harvard oder auf die an ein breiteres Publikum gerichteten Bestseller von Cialdini und Kahneman. Wer (etwa mit Blick auf eine konkrete Verhandlung) diese Zeit nicht aufbringen kann oder möchte, dem steht mit "Effektiver verhandeln" die vielleicht knappest mögliche sinnvolle Zusammenfassung für Juristen zur Verfügung. Damit schafft der Autor einen Praxisratgeber, der durch seine Prägnanz glänzt und gerade auch bei der kurzfristigen Vorbereitung hilfreich ist.
Der Autor, selbst international verhandlungserfahrener Anwalt, sorgt dafür, dass der anwaltliche Praktiker mit dem Thema nicht fremdelt – wie dies nicht nur weniger phantasievollen Lesern von Verhandlungsliteratur oft passiert, wenn Beispiele lediglich aus dem angelsächsischen Raum übersetzt oder im Bereich des Einkauf/Verkauf beheimatet sind. "Effektiver verhandeln" stellt die für die anwaltliche Tätigkeit relevanten Aspekte der etablierten Verhandlungstheorie dar, angepasst und erweitert um die persönliche Verhandlungserfahrung des Autors. Dem interessierten Einsteiger liefert das Werk damit eine fundierte und auf das für Juristen Wesentliche verdichtete Basis. Für erfahrene Verhandlungsführer bietet "Effektiver verhandeln" den Vorteil eines kondensierten Überblicks und sicherlich einiger neuer Anregungen. Beiden Lesergruppen ermöglicht der Umfang, dass vor einer anstehenden Verhandlungssituation auch das gesamte Werk noch einmal gelesen werden kann, um in der Verhandlung keinen wesentlichen Aspekt auszulassen. Die diversen Checklisten ermöglichen es dem Leser, sich effektiver auf Verhandlungen vorzubereiten und diese effektiver zu führen. Ganz nebenbei liefert "Effektiver verhandeln" auch noch einen reichen Schatz an Zitaten zum Thema und ist nicht zuletzt deswegen sehr unterhaltsam.
Nach Lektüre des Werkes wird sich so mancher Leser wünschen, dass die Inhalte einen stärkeren Niederschlag in anwaltlichen Verhandlungen fänden, um so unnötige Sackgassen und Ineffizienzen zu umgehen. Das Werk ist daher allen Juristen zu empfehlen.
Autor: Albrecht von Wilucki
RA Albrecht von Wilucki, LL.M. (Boston University), Düsseldorf
zfs 11/2016, S. 614 - 615
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