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Vertriebstrainings stärken das strategische Denken

Gut trainierte Vertriebsmitarbeiter schließen offensichtlich eher größere Verträge ab.
Bild: Haufe Online Redaktion

Was nützen Vertriebstrainings wirklich? Das wollte der Trainingsanbieter Achieve Global mithilfe einer weltweiten Studie unter 1.000 Vertriebsexperten selbst herausfinden. Das Ergebnis zeigt einen Zusammenhang auf und belegt eine Zunahme von strategischem Denken.

Um den Zusammenhang zwischen dem beruflichen Erfolg von Vertriebsmitarbeitern und der Häufigkeit herzustellen, in der die Teilnehmer an Vertriebstrainings teilgenommen hatten, erstellte der Trainingsanbieter eine Umfrage. Das Hauptergebnis zeigt, dass die Teilnehmer, die häufiger die Möglichkeit von Coachings und Schulungen genutzt hatten, in der Tat eher große Aufträge abschlossen und im Zeitraum der Untersuchung eine bessere Leistung im Vertriebsbereich verzeichnen konnten. Zudem arbeiteten die häufiger geschulten Vertriebler generell in größeren Unternehmen.

Sie waren auch diejenigen,  die stärker strategisch ausgerichtete Aktivitäten wählten. Ihre weniger häufig geschulten Kollegen entschieden sich dagegen bei ihren Arbeitsabläufen tendenziell für Maßnahmen taktischer Art. Eine weitere Erkenntnis aus der Untersuchung betrifft die Unterstützung, die die Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen erfahren: Unternehmen, die Schulungen und Coachings anbieten, unterstützen der Studie zufolge ihren Vertrieb auch mit höherer Wahrscheinlichkeit auf andere Weise.  

Haufe Online Redaktion

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